广州郎桦会计师事务所有限公司 计云海

应收账款是指客户以赊购（信用）的方式购买企业的商品和劳务而欠企业的款项，它是企业的一项流动资产，是一种纯粹意义上的资产占用。对应收账款管理的好坏，直接影响到企业的资金周转水平，是盘活企业资产的关键。目前，我国绝大多数企业应收账款占总资产、流动资产的比重居高不下．对此企业管理当局叫苦不迭。本人根据多年的财务管理经验及顾问咨询经历，对应收账款的有效管理有些许你会，在此提出与同行共商。

一、对客户进行信用评估，分类管理，制定合理的赊销（信用）政策。

企业必须对单个信用申请入（赊购人）进行信用评估，并考虑发生坏账和延迟付款的可能性。信用评估决策一般须经以下三个步骤：1、取得信用申请人的有关信息。来源渠道有：（1）取得经注册会计师审计的财务报告，考核客户的偿债能力，获利能力；（2）从各种信用报告机构处取得信用评级资料；（3）影响其开户银行核查；（4）向其他供应商询问；（5）结合自身的经验，考核客户以往信用。

2、分析这些信息并确定申请入的信誉。

3、进行信用决策，确定是否给予信用和应给予的最高信用额度。如附图1所示：一般而言，调查所收集的信息质量，应与订单的期望利润和调查成本结合起来考虑，只有在有利可图时才应增加这种调查的复杂性。经过信息的整理并进行分析之后，可以采用信用评分制度，即将有关信誉的各项特征进行数量化的打分，据此确定是否应给予信用。然后根据总评分做出信用决策，如果是初次销售，公司首先需要决策的是是否给予信用，如果可能不断重复销售，公司就需建立一定的程序，为每一个客户确定一个信用限额，信用限额的确定使得发货可以有效率地进行；但是对这一限额必须经常性地不断重新评价，与该客户的最新变化情况保持一致。

二、制定收账政策和措施

企业将所采用的收账程序结合起来，就可以确定它的总的收账政策．它决定了企业应收账款规模和质量。这些程序包括：信函、电话催问、个人访问、分期收款、继续跟踪、法律行动等。在应收账款发生以后，企业就应实施其收账程序，但应注意，若企业过早地采用收账程序，很有可能激怒那些由于某种原因不能在到期日付款的较好客户，这就需要对应收账款客户进行分类，区别不同情况采取不同的收账程序，但无论如何，都应建立一套坚定的收账程序，以减低企业的坏账损失。建立的程序譬如：

发生应收账款→电话询问→根据合同条款发出信函→争取分期滚动收款→专人访问→定期对账并确认→再协商→法律行动。这里尤其应注意一个法律诉讼时效问题，按现行法律规定，超过2年追溯期的债权是不受法律保护的债权，所以要与客户保持收账记录，催收记录、对账记录。另一方面，老企业想降低成本，则可保持一个滚动收账记录，这样可以合理地少提坏账准备。实践证明，采取法律行动的成本代价高昂，有时也没有实际意义，而且可能造成该客户的破产，因此刻“再协商”这一步，企业应采取灵活多样的方式、方法与客户研商（若客户的确出现了资不抵债或现金流量不足等），比如可以进行债务重组、协议债权转股权等多种形式。

三、信用政策、收账政策有效结合，使企业价值最大化。

为使企业价值最大化，企业应将信用政策、收账政策有效结合，并不断调整以获最佳方案，这一方案将确定信用标准、信用期限、现金折扣政策、特别信用条件和收账费用水平、收账程序等。这里信用标准是指企业接受信用申请入的最低信誉质量；信用条件是指给予客户的付款信用持续期间，以及团早日付款而给予客户的现金折扣；信用期间是指给予客户付款的信用持续期间。企业通过风险、成本与获利能力之间的权衡，可以改变应收账款水平。降低信用标准，可以刺激用求，并进而提高销售额和利润，但持有应收账款会增加企业成本，而且会加大坏账损失风险。在这里．信用政策对销售产生了重要影响，如果我们的竞争对手放宽信用政策而我们却不能这样做，我们的政策将会给企业的营销努力产生负面影响。在理论上，只要销售获利能力超过应收账款所增加的机会成本，企业就应降低所接受的应收账款客户的质量要来。放宽信用标准的成本一方面产生于信用部门的扩大，处理增加的账户的成本和处理应收账款增加的服务；另一方面，若将资金投资于其他项目，将有一个边际利润。若改变信用政策，就必须对增加的获利能力与因应收账款而增加的机会成本之间进行评价、权衡。若因增加的销售而产生的获利能力大于团增加应收账款而产生的机会成本，则方案可行，反之则不可行；改变现金折扣可以加速应收账款的支付，若加速收款的好处能够抵消折扣增加的成本，则应改变现有的折扣政策，反之则不应改变；季节性优惠可用来避免存货储存成本，若销售额增加部分的获利能力加上减少存货而节省的机会成本大于因应收账款增加而产生的机会成本，则方桌可行，反之方案不可行。最优信用政策，应是综合各种信用政策而产生最大增量边际收益政策，而未必就是使坏账损失最小的政策。一般而言，最优的信用期间要求由于销售额增长而产生的边际利润等于由于应收账款额较高而发生的成本；最优现金折扣政策也要求销售额增长带来的利益同享受折扣的成本相等。通过如下图表可反映不同方案进行优选的事实：（见附图2）

四、推荐实务中若干具体措施：

1、将应收账款周转率指标纳入企业负责人、销售负责人、财务负责人效绩指标考核系统。2、销售（业务）人员与会计人员为应收账款管理责任人员，会计人员分客户明细核算，销售人员分客户、分合同进行管理，对逾期账款，销售、会计人员共同做账龄分析，并进行风险评估。3、重要经济业务、重大合同由企业负责人、销售负责人、财务负责人共同制定信用政策；制定信用审批制度，对信用政策的各方面进行职权设置。4、对现有大量应收账款进行清理，并进行账龄分析，定期与客户对账，发现差异、疑问必须及时进行处理，并调整相应账目。5、对长期客户，是滚动付款状态的不列为逾期，但若客户最后一笔交易款已超过信用期限，则应将其所有欠款到为逾期。6、对逾期账款执行ABC分类管理，恶意欠款的客户列为A类，可考虑用“再协调”、“法律途径”等办法解决；客户暂时资金周转困难的列为B类，可考虑电话询问、专人访问、分期滚动付款等措施；因不可抗力因素形成的逾期列为C类，可考虑延长信用期限、债务重组等措施。7、有效利用计算机。利用计算机可以进行高效的信息加工处理，可定期对应收账款进行抽查和分析，针对不同情况进行整理和风险评估，为企业提供了及时与客户联系的机会，可以便应收账款的管理效率大大提高。




附图2：

信用政策变化对获利能力与机会成本的比较评价

单位：RMB万元





方案A 方案B

1、销售额增加 60 30

2、因销售额增

加而增加的 12 6

获利能力

3、增加的坏账

损失

4、应收账款增 10 7.5

加额

5、因应收账款 1.6 1.2

增加而增加

的机会成本

（现金折扣、

信用期限、

季节性优惠、

信用额度）

6．增量获利能 4.4 -0.6

力（2）-（3）-（5）