1.渠道冲突造成营销成本上升

渠道冲突主要是来源于利益的驱动。企业希望从消费者身上得到更多的信息以改善自 身产品品质并提高服务质量，故集中力量建立自己的直销渠道，以节省用于分销渠道的费 用，并可以直接接触终端客户，得到更多的信息。但是这样的做法给经销商带来了威胁， 企业势必会在掌握了客户资源后不与经销商进行合作，而是直接与客户进行交易，从而进 一步加剧了两者的冲突，造成了资源的浪费。

其次，各分销渠道的定位不明确，业务上发生重叠，渠道特征不明显，也会形成渠道 冲突。客户资源是有限且稀缺的，当各渠道之间的业务上存在重叠时，势必会造成各个渠 道成员为了争夺同一客户群，提高自身市场占有率，扩大利润，相互阻挠对方的发展，长 此以往，必将影响企业整体的利润规模。

最后，造成渠道冲突的原因还表现在企业对其渠道成员的控制力上。企业对小型传统 渠道掌控能力较强，而对大型零售超商的掌控能力较弱。企业对其渠道成员的控制力直接 决定了渠道的稳定性，不稳定的分销渠道容易引发恶性渠道冲突，从而加大企业营销成本。

2.跨区窜货问题造成营销成本上升

窜货，又称冲货或倒货，“是企业经销网络中的分支机构或中间商受利益驱动，使所经 销的产品跨地区销售，造成市场价格混乱，从而使其他经销商对产品失去信心，消费者对 品牌失去信任的营销现象通。

窜货的形成原因如下:企业销售价格体系杂乱。有的企业会给不同区域或不同分销渠 道以不同的产品销售价格，导致企业价格体系较为混乱，逐利是企业的特点，商品的流通 也遵循这个规律，产品必然是从低价区向高价区，从滞销区向畅销区流动，从而形成了窜 货;企业激励措施不当。企业在激励代理商时往往只是采用让利的措施，用高额的回扣激 励经销商销货，以此提高销售额，从而忽略其他可将经销商的行为控制在合理的范围夕内 的措施。经销商为了获取企业返利从而进行窜货，也是屡见不鲜的;企业监控不到位。企 业虽然制定了相对完善的规章制度，但却反应迟钝，不能严格依照规章办事，片面追求销 量，且对窜货的问题不够重视，无法有效反馈信息，不能及时发现窜货现象。

窜货虽然能在短时间提高销量，扩大企业知名度，但是随着企业的不断发展壮大，这 种跨区窜货现象极大地破坏企业销售市场格局，影响了企业销售的价格体系，将给企业带 来严重的负面影响，而且站在企业整体角度来看，窜货对提示企业销售量没有任何实质性 帮助，销售量的增加无非是左兜装右兜，反而加重了企业的营销成本费用，降低了企业的 利润率，造成肥了某人亏了全家的状况，不利于企业长久发展。 5.2.3渠道运行成本持续上升造成营销成本上升 。

大多数企业无法对大型商场、超市以及规模较大的经销商进行掌控，致使它们能够随 意加码，不断向企业提出增加各式费用，要求企业给予各项支持如人员支持、促销支持、 折扣支持等致使企业维护渠道运行成本不断加大，压缩了企业利润，使企业的利润大幅下 降。

其次，流通过程中的无效监控导致了产品的损坏以及返货问题的发生，一方面增加了 公司的售后服务成本，另一方面也降低了经销商对产品代理的积极性。 企业渠道的沟通信息不畅，造成了企业新的营销管理措施往往不能及时准确的传达到 各层次分销渠道人员手中，使得基层人员在具体的操作过程中事倍功半，甚至是事与愿违， 从而加大了企业的分销渠道管理成本。

4.渠道库存问题造成营销成本上升

不合理的库存积压会导致企业分销渠道成本增加。由于激烈的市场竞争，企业往往会 允许经销商先行将资金打到企业账户，然后延期发货，形成产品寄库，当期的寄库将在下 一期转发至经销商手中，这势必影响到经销商下一期的进货，结果就是延期发货量不断增 加，致使企业存货数量不断增长，企业所面临的风险不断增强，这时企业不得不采取各种 促销手段解决库存积压问题，从而加大了企业的营销成本，如果积压问题严重，致使企业 产品过期或过季，则会造成企业损失，企业利润率下降。

上述问题的发生增加了企业营销成本，使企业利润率降低，在这样的情况下，唯有企 业建立更深层次的分销渠道才能挽回对于企业的不利影响，从而合理有效控制企业分销过 程中的营销成本，推动企业的进一步发展。