摘　要：本文针对中国市场石化产品营销模式的转变以及意义进行分析和阐述。

关键词：中国市场石化；产品营销模式转变；意义


一、中国石油化工产品销售整体概况
　　从1998年开始，石油、石化两大集团重组已经经历和发展了很多年，这对于股份公司销售业务而言有着促进性的作用，而且也是一个比较重要的发展时期。在最近几年中，销售系统的各级领导班子和广大干部员工，都以“黄金终端”作为打造中国石油的重要目标和方向，与此同时，将公司的生存与自身挂钩，当在销售过程中，点多、线长、面宽的问题是十分常见的，这就需要销售人员不断去克服和解决，而且管理的难度也比较大，经营风险也较高，随着市场的不断变化，竞争的日益激烈，都会给销售工作带来影响，只有所有人员都能够相互协作，不断努力，在工作过程中认真负责，才能够在思想观念上有所转变，并且从计划经济逐渐向市场经济进行转变，与此同时，产品的销售模式也从分散经营逐渐向集约化、专业化的经营模式进行转变，营销队伍和营销网络也逐渐扩大范围，盈利能力和竞争能力也在此基础上得到较大程度的进步和发展，在这种情况下，上游油气和炼化生产企业在今后的发展过程中更为顺利，股份公司的整体效益也在这种发展进程中得到了最大程度的提升。
　　销售收入和经济效益的大幅度增长。在2003年的时候，炼油化工两个板块已经达到2627亿元的销售额度，与1999年相比较，增长了35.1个百分点，在公司总销售收入中占有57.8%的比例。成品油销售业务达到33.75亿元的账面利润，每吨油就会有56.87元的盈利，分别比较1999年有了218和96个百分点的增长率，在此基础上，炼油板块实现了最大化的盈利。化工统销业务达到2.4亿元的账面盈利，从而使化工板块实现扭亏为盈。销售企业固定资产总额已经有290亿元的数目，与1999年相比较，形成了3.4倍的增长。销售业务的竞争能力和盈利能力呈现不断上升趋势。
二、中国石化对化工产品销售体制进行的重组与整合
　　1.成立中国石化化工销售分公司，实行统一销售
　　2005年5月，中国石化为了能够在新的市场竞争环境中占有一席之地，并且可以与跨国公司相互竞争，在最恰当的时候对原分散化工销售体制进行了全面地调整和完善，在此基础上，成立了集中销售模式的化工销售分公司，从而实现了“六个统一”，即营销策略的统一，市场开拓的统一，物流优化的统一，资源配置的统一，销售业务的统一，品牌战略的统一。重组与整合是中国石化应对国际、国内两个竞争市场而做出的战略调整，内部整合可以突出主业，避免相互之间的竞争，高效调配资源，减少关联交易。重组，一方面要理顺公司的管理体制，另一方面产业上要符合长远的发展战略，包括相互交织的多个层次，除了子公司的整合，也包括专业的整合，管理的整合，以及产业链的整合。在销售领域，通过四大区域销售公司，集中形成“品牌”统销，通过中国石化“品牌”为纽带，将不同子公司生产的产品串起来，这一模式的变革，将更加凸显中国石化品牌，降低营销成本，同时又能加快市场反应速度，提高决策能力和效率。
　　2.加快发展销售网络建设，扩大网点覆盖面
　　营销服务网络的建设，便于进一步完善公司营销战略布局，充分发挥网点靠近终端市场的优势，提高营销和服务水平。销售网点通过向上级下采购订单，落实终端客户管理，宣传企业文化，统一管理辖区内仓储设施、虚拟仓库，实施到客户的物流和配送等一系列的直接面向最终客户的业务活动，可以更方便地面对区域内的中小型终端客户实施直销和零售;更好地进行区域市场调研、营销组合和销售策略的落实;更快地为区域内的中小型终端客户执行售前售后服务。
　　营销服务网络的实施要求有强大的信息支持系统，需要通过连续化，系统化，网络化的计算机情报系统来收集、整理、分析客户信息，从而做出决策。以ERP、物流信息系统、数据仓库等内部信息系统为基础，通过组织再造，整合内部资源，建立适应市场战略、职能完整、交流畅通、运行高效的组织机构;同时以客户服务为中心，加强基于客户互动关系的产品销售与服务，实行业务流程的重构与再造。对外，通过CRM系统信息，细分客户，针对不同客户群体进行市场定位，对同一客户实现“一揽子”服务，即所有业务联系统一由客户经理负责，加速客户响应；对内，通过CRM，可以建立完整的客户数据模型，以此拥有一个统一的、清晰的客户档案，综合各个渠道客户反馈的信息，营销人员可以准确及时地分析判断有一定价值或者具有前瞻性的市场信息，并及时将这些信息传递给生产、研发部门，为新产品研发提供依据，使新产品开发目标更明确，充分发挥销售指导生产、研发的作用。同时，营销人员又可以发布能够引导市场消费的生产、研发信息，以引导消费并提前获得订单或培育潜在市场。