本文所探讨的中小会计师事务所是指不具有证券期货审计业务资格的会计师事务所。本文所提的业务转型，是相对于传统的注册会计师鉴证业务而言，即向非鉴证类业务转型。

一、中小会计师事务所业务转型的必要性

（一）中小会计师事务所业务转型是市场经济发展的内在要求中小会计师事务所有没有生命力，能不能持续发展，唯一的标准就是看它能否有利于维护市场经济的良性发展，换句话说，就是看它是否能引导客户合法有序经营，能否协助客户提升价值。具体地说，就是在降低成本、节约税费、增加收入、提高效率、投资融资、公平公正处事等方面提供专业服务。相对于传统鉴证类业务，这些业务都是客户内在需求的业务，具有较强的生命力。

（二）政府商事制度改革，有力推动中小会计师事务所业务转型十八届三中全会以后，国家正在加快经济结构调整和实行大刀阔斧的商事制度改革，与中小会计师事务所业务相关的企业注册资本由实缴制改为认缴制，企业年度工商检查由财务报表需要注册会计师审计改为年度报告制度，财务报表要不要公示由企业自定，中小会计师事务所之前所谓的法定业务已一去不复返。外部环境变了，会计师事务所如果还是固步自封，沿着老套路、按着老思路运作，就不会有出路。政府商事制度改革会有力推动中小会计师事务所业务转型。

（三）会计师事务所的性质决定了创新型业务必然是其发展方向会计师事务所不仅是社会中介组织，更是专业服务机构，它的性质决定了它能吸引、汇聚会计界、经济界优秀杰出人才，这些人才不仅具有扎实的理论功底，还具有丰富的实践工作经验，他们不会局限于承办一些简单的业务，他们更希望为客户提供一些创新型的有价值的服务。会计师事务所的性质决定了创新型业务是事务所的发展方向和发展动力。

二、中小会计师事务所业务转型应当取决于市场需求中小会计师事务所业务转型应往哪个方向转，从社会需求角度看，应当取决于市场，即市场需要会计师事务所做什么。市场经济活动的主体包括政府部门、经济组织和自然人等，它们都是会计师事务所的服务对象，它们之间存在着各种各样的经济关系，从根本上看，这种错综复杂关系可归纳为两大类，一类是自身与外部关系，另一类是自身内部关系。关系的维护会产生各种各样的需求。

（一）自身与外部经济关系1.监管者与被监管者经济关系：如上级对下级经济责任考核，主要领导离任审计，重要投资项目绩效评价，企业公开信息真实性审查，工商、海关、海事、药监等部门商务检查，税务稽查等。2.日常经济活动形成的关系：如对外投资尽职调查，经济纠纷调解诉讼，税收汇算清缴，投资资金结算，筹措资金财务信用评价，商务秘书等。3. 优惠政策：如高新技术企业税收优惠，技术更新投入税收优惠，减免税等。上述经济关系，监管者或当事人出于专业能力、人力成本、公平公正、法规要求等方面原因，往往需要委托专业机构承办或协助办理。

（二）自身内部经济关系市场主体在发展过程中，可能会遇到经营规模上不去，管理能力、管理水平、管理手段跟不上自身发展需要，在环保、税收、产品质量等方面经常受到处罚，管理团队凝聚力下降。股东之间产生猜忌、隔阂甚至不信任等问题。这些都说明市场主体在管理的某些方面出现了问题，需要自身或聘请专业的第三方为之把脉诊断，开具良方。这里的专业服务包括尽职调查、内控制度设计和实施、纳税辅导、生产管理流程优化，内部责任审计等。企业在发展过程中，为了确保自身持续快速发展，往往会制定经济激励政策。政策的制定、实施、考核，往往需要公正、专业的第三方参与。

三、中小会计师事务所业务转型应当立足于事务所的专长

从词语上理解，会计师事务所是会计界精英办事的场所。从发展的实际情况看，会计师事务所员工大部分是与会计有关的专业人员，最初所从事的也仅是财务报表审计、验资、代理记账、会计培训等方面业务。所以会计师事务所的业务专长应该是会计技能以及与会计方面密切相关的领域。凡是不符合这一特性的都不是事务所的专长，就不属于事务型业务转型的方向。这里需要说明的是，会计属于综合性很强的学科，一名合格的会计师不仅要求掌握会计理论，把握会计准则、会计制度，精通记账、算账；还要熟知公司法、证券法、税法、审计法等相关经济法律、法规。从这个意义上说，会计师涉及的经济领域是非常广泛的，这也决定了会计师事务所业务转型的可塑性。专长是一个相对的概念，现在不专长的地方，通过几年的努力奋斗后可能成为专长。

四、中小会计师事务所业务转型应当依托于事务所的人力资源创新型业务

相对于传统业务而言，大都具有特定的目的，针对性强，要求高，缺乏国家成文的操作指南和报告规范格式，承办起来费时费力，对承办人员来说往往要求更高，不仅要求具有扎实的专业知识，还要求具有协调、沟通、写作能力。事务所具备这样素质的人才有没有、有多少，这是考量业务转型方向的重要因素。事务所应当加快培育复合型、管理型专业人才。一是招聘人员时要注重应聘人员的应变、协调、口才、能力和专业知识水平，规避只重视会计学识而忽视其他技能的情况。二是对现有人才要进行梳理，应才择岗，同时明确岗位职责，加强系统培养。三是建立督导制度，帮教结合，以师带徒，以点带面，全面开花结果。四是建立激励机制，对于承办创新型业务的人员，适当提高奖励标准；对于优秀导师，定期发放导师津贴，以此培育更多专业人才。

五、中小会计师事务所业务转型应当加强创新型业务营销营销

一直以来是会计师事务所的薄弱环节，原因有两点：一是成立时间较长的会计师事务所大都是由原挂靠财政、审计、院校单位改制而成的，官办身份一时难以改变；二是会计师事务所的队伍大都以会计人员组成，交际是会计人员的软肋。随着市场经济的深化和完善，竞争程度也会越来越激烈，特别是在谋求业务转型时期，事务所会不断推出新的服务产品，这些新产品需要客户检验，加强营销工作就比以往任何时期显得更加重要。加强营销工作首先要组建营销机构，配备专职营销人员。目前很多事务所没有营销机构和专职营销人员，合伙人、管理人员既是管理者，又是营销员，营销仅仅是附带工作；有的事务所号召全体员工营销，所谓全民营销实质上也是“亚健康状态”营销，缺乏一套长期有效的营销思想、营销策略、营销手段。其次要讲求营销策略。会计师事务所的“服务产品”不同于一般产品，在宣传上可以利用新闻媒体，但效果往往不理想。会计师事务所一般可以通过媒体公开信息和有关部门获取区域客户信息，并对客户进行分析筛选，对优质的客户进行预约走访营销。预约走访营销是事务所最佳的营销手段和手法，原因有二，一是预约走访营销可以先从老客户入手，老客户容易预约、交谈和接受，也符合“创新型业务先从事务所现有客户资源延伸拓展”这一思路；二是预约走访营销可实现与客户高层人员面对面交谈，直接了解客户的需求，有利于拓展新的“服务产品”。六、中小会计师事务所业务转型应当着眼于提升客户价值（一）提升客户价值，是事务所的愿景，也是事务所赖以生存发展的基础客户之所以心甘情愿支付服务费用，是寄希望于事务所能为之提供有用、有价值的服务，这里所指的有用、有价值的服务包括（但不限于）：指出客户在管理方面的弊端及提出改进意见；规避违法风险；享受税收优惠；优化管理流程；提高管理效率；协助内部审计；化解内部矛盾；增强社会信任度；提高融资效果；降低投资成本；节约税费支出；培训会计及其他管理人员。

（二）使自己成为某个方面的专家，是提升客户价值的前提1. 实行专业化分工。人的精力是有限的，一个人如果什么业务都做，往往都是不尽人意的。要想做精、做专、做优某一类业务，就必须对该类业务实行分组专人负责管理，如同医院分设内科、外科、妇产科、放射科、检验科等，每个科室均配备专长医生、护士一样，如果某类业务量多额大，配备的专业力量就多些、强些。反之，如果某类业务量少额低，配一二人即可。2.分门别类确定研发课题和研发人员。创新型业务、专科业务研发课题最好交由拟承办的团队或人员研发。研发的范围包括：课题涉及到的法律、法规；执业规程；工作底稿编制指南；报告格式范本。事务所可就研发立项，研发组织实施，研发奖励、研发成果应用和保密等，制定“服务产品研发办法”。3.走“特色化”发展道路。事务所在坚持业务多样化发展的同时，着力培育拳头“特色”服务产品，创造自身品牌，提高社会知名度，以此推动多样化发展。

七、中小会计师事务所业务转型应当把握好分工与协作关系

如前所述，做精、做优业务，为客户提供增值业务，需要对事务所的人力资源进行分工。实行专业化分工，最大的问题就是分工后如何协作的问题。光讲分工，不讲协作，大家各自为政，不讲全局，这不符合分工的初衷。分工的目的是为了整体协同发展。分工离不开协作，在大力提倡专业化分工的同时，更要大力提倡团队的协作。1.承揽业务协作。客户的需求是多方面的，某一团队在承办某项业务过程中知悉客户有其他方面需求的，应及时告知事务所分管领导或其他职责团队。2.承办业务协作。客户的各项经济业务活动是相互联系、密不可分的。一项财务报表审计业务会涉及到会计、审计、税收、金融、物权、资产价值估算（评估）等方面的经济法律和专业知识，一个项目组或一个工作人员不可能是全能的，对于那些不是擅长的分项业务，应当请求其他专长的科室或人员承办，即建立“专家会诊”制度。3.能力无私协作。事务所鼓励员工在协作过程中，将自己好的做法、经验毫无保留的奉献出来，让团队的其他成员借鉴学习，有利于提高团队的整体战力。综上所述，业务转型不是摒弃传统业务，相反，业务转型要在巩固传统业务的同时延深拓展。业务转型的方向要取决于客户的需求，要立足于自己的专长，在实施过程中，要从事务所的人力资源现状出发，培育复合型人才，实行专业化分工，打造专家型团队，加强团队协作，以提升客户价值为己任，创建事务所品牌，促进事务所健康、持续发展。作者单位院台州中天会计师事务所