一、制造业企业销售与收款业务内部控制的重要性
　　 内部控制的概念已经经历了将近70余年的发展过程，它包括五大要素：构造控制环境，评估控制风险，改善控制行为，完善信息交流，监督执行结果。内部控制贯穿于企业经营管理活动的各个方面，只要企业存在经济活动和经营管理，就需要加强内部控制，建立相应的内部控制制度。它的重要性主要体现在以下几个方面：
　　 1.内控体系建设是企业必须遵从的法律要求。我国2000年实施的《会计法》第27条明确要求各单位应当建立、健全本单位会计监督制度。具体要求：经济业务事项的审批人员、经办人员、财物保管人员和记录人员的职责权限应当明确，并相互分离、相互制约等。财政部针对我国企业多发经济舞弊热点和中小企业内控薄弱的现状，近年陆续颁布了7部内部会计控制规范，督促企业建立有效的内部控制制度。
　　 2.内控体系建设是深化企业内部管理的必然要求。近年来，凭借丰富的专业知识和实践经验，实现了资产规模和质量持续增长，在发展的过程中，企业需要积累很多良好的内部控制制度。目前需要针对现状补充完善，形成统一完整的系统，从总体上使企业内部各业务部门、各业务环节形成一个相互制衡的体系，这无疑会促使企业管理登上一个新台阶，促进企业经营流程的合理化和正规化。对一个单位的管理层来说，要实现其经营方针和目标，需要通过各种形式的报告及时占有准确的资料和信息，以便作出正确的判断和决策。
　　 3.内部控制是防范和发现企业内部和外部欺诈行为的工具。有效的内部控制不仅能使企业的资源合理配置，提高劳动生产率，而且更能防范和发现企业内部和外部的欺诈行为。众所周知，当今企业是所有者、经营者、政府、债权人以及消费者和公众之间一组契约的集合点，在这一契约中，客观公正的会计资料有着纽带和桥梁作用。但现实工作中，一些单位或负责人为了达到转移国家资产、偷逃税收、粉饰业绩、谋取私利或小团体利益等非法目的，授意、指使、强令会计人员违法办理会计事项，加之自身利益的驱动，会计人员总是选择有利于企业的会计方法，甚至采用欺诈性手段向会计信息使用者提供虚假会计信息，致使会计资料质量得不到应有的保证，给广大信息使用者正确的决策造成了严重影响。
　　 二、制造业企业销售与收款业务流程的内部控制
　　 销售与收款业务流程中的主要凭证和会计记录包括客户订货单、销售单、发运凭证、销售发票、商品价目表、款项通知单、应收账款明细账、主营业务收入明细账、折扣与折让明细账、汇款通知书、现金日记账和银行存款日记账、坏账审批表、转账凭证、收款凭证等。无论在手工业务系统中，还是在基于信息技术的管理信息系统中，上述凭证和会计记录都会根据企业的具体需要设计成不同的形式，或者根据需要进行合并、简化。
　　 1.接受客户订单。该业务活动流程首先由客户提出订货要求，然后根据客户订货要求编制销售单，最后，对销售单进行审批。对销售单中各项销售要素的审核过程是对该笔销售交易的认可过程，也是对该笔销售交易的控制过程。为了验证该业务中客户的真实性、商品价格、种类、规格的正确性以及销售商品数量的可接受性，销售单一般是进入销售管理系统的第一张单据，销售单审批内容包括对销售产品种类、规格、数量、单价、客户、赊销额度、信用政策等，是销售的关键内部控制环节。对销售单实施有效内部控制，可以保证销售业务的真实性、估价的正确性，也有利于保证后续数据的正确性。
　　 为确保内部控制程序的有效实施，应统筹考虑符合内部控制要求的职责分工，单位应当建立销售与收款业务的岗位责任制，明确相关部门和岗位的职责、权限，确保办理销售与收款业务的不相容岗位相互分离、制约和监督。单位应当将办理销售、发货、收款三项业务的部门(或岗位)分别设立。
　　 2.批准赊销信用。有条件的单位应当建立专门的信用管理部门或岗位，负责制定单位信用政策，监督各部门信用政策执行情况。信用管理岗位与销售业务岗位应分设。赊销信用的管理包括两部分内容：一是制定赊销额度，指根据对客户的调查，针对每个客户制定赊销额度；二是日常赊销管理，包括对销售业务赊销额度的比较和超出赊销额度的销售的特殊批准。为了降低坏账风险，应明确各部门、人员的职责分工。
　　 3.安排发货。发货部门(或岗位)主要负责审核销售发货单据是否齐全并办理发货的具体事宜。为了防止仓库保管人员未经授权私自发货，企业应要求仓库保管人员只有在收到经批准的出库单时才能发货。对于本环节的控制，理想的控制程序是：全部销售出库单均由系统根据完整的销售单生成，并对出库单设置内部追踪能力，从根本上避免存货管理人员自行发货的可能性。
　　 4.按出库单发货。为了避免装运人员装运未经授权的产品，应由存货管理部门将装运通知与销售单核对后，由存货管理部门人员监督装运人员装运，并在销售单上签署已装运指令，标注装运通知单，生成销售出库单。
　　 5.向客户开具账单。开具账单即为客户填写、寄送销售发票，销售发票应连续编号。企业应该注意是否对所有装运的货物都已开具账单、是否只对实际装运开具账单、有无重复开具账单或虚构交易、是否按经批准的商品价目表所列价格开具账单等。在职责划分上，开具发票业务与存货管理业务、装运凭证编审业务是不相容职务，不能由同一人负责。
　　 6.发票过账。为了确认销售的真实性、确保销售记录的完整性、保证业务估价与分摊的正确性，企业系统应具备单据追踪能力，在销售系统生成总账所须凭证时，应能联查销售发票、装运凭证等，保证记录销售程序的完整性。
　　 7.收款。企业应当按照《现金管理暂行条例》、《支付结算办法》和《内部会计控制规范―货币资金(试行)》等规定，及时办理销售收款业务。单位应将销售收入及时入账，不得账外设账，不得擅自坐支现金。销售人员应当避免接触销售现款。为正确办理和记录现金、银行存款收入，在收款环节应检查收款业务是否按照流程设计的三种收款方式严格执行，有无未按规定程序执行及私设小金库现象发生。在这方面，汇款通知单起着很重要的作用。
　　 8.应收账款清账。单位在选择客户时，应当充分了解和考虑客户的信誉、财务状况等有关情况，降低账款回收中的风险。为确保应收账款账户数据的真实性、及时性，对于信用期内收回的款项应重点检查款项到账后是否立即对应收账款清账，同时记录客户资信情况、调整客户赊销额度；对于确实无法收回的坏账，应获取货款无法收回的确凿证据，经适当审批后再及时注销；对于会计期末未收回的款项，企业应将对客户的风险评估纳入客户管理内容，在此基础上制定针对该客户的信用政策和坏账预期。为应对坏账风险的冲击，在控制程序上应充分利用ERP系统的信息处理能力，分别对客户制定坏账准备提取方案，提高坏账准备提取的准确性。在ERP系统环境下，坏账政策的制定要经过适当的授权，符合企业会计制度，并与坏账提取进行职责分离。单位应当定期与往来客户通过函证等方式核对应收账款、应收票据、预收账款等往来款项，如有不符应查明原因，及时处理。




　　 9.办理销货退回、销货折让与折扣。退货业务涉及退货的批准、退货货物的入库和应收账款的冲减三个环节。为保证业务在授权范围内进行和实物与资金处理的一致性，在职责划分上，要求退货的批准、退货货物的接收和开具贷项通知单、应收账款的冲减应分别由不同人员负责，并确保与此业务有关的部门和人员各司其职，分别控制实物流和会计处理。
　　 销货折让与折扣则涉及折让、折扣的审批与应收账款的冲销两个环节。将销货折让与折扣业务的审批权限与应收账款的冲减处理权限分别授予不同人员。在控制过程上，系统内办理和记录销货退回和折扣、折让的关键在于严格贷项通知单的审批和使用程序。
　　 单位应当建立销售退回管理制度，单位的销售退回必须经销售主管审批后方可执行。销售退回的货物应由质检部门检验和仓储部门清点后方可入库。质检部门应对客户退回的货物进行检验并出具检验证明；仓储部门应在清点货物、注明退回货物的品种和数量后填制退货接收报告。财会部门应对检验证明、退货接收报告以及退货方出具的退货凭证等进行审核后办理相应的退款事宜。
　　 三、企业销售与收款内部控制存在的问题
　　 销售是企业经营活动中的重要环节，搞好销售环节的内部控制对整个内部控制系统来说至关重要。销售业务发生的同时会伴随着应收账款、应收票据、货币资金业务的发生，销售内部控制与应收账款内部控制共同组成有机的销售与收款循环内部控制。就目前制造业企业的状况而言，内部控制尚未建立完善，销售内控更是存在着很多问题。
　　 销售与收款业务的内部失控情形很可能存在，销售与收款业务包括接受客户订购单、核实购货方的信用、开具销货发票、装运商品、核算营业收入与应收账款、办理结算及记录现金收入等业务。目前,一些企业出现销售与收款业务失控的情形，比如:虚开发票虚计收入、提前或推迟销售收入的实现、结算方式选用不当、坏账的确认和处理不符合规定等。因此，企业必须加强销售与收款业务的内部会计控制,对这些失控的情形进行监控。
　　 销售环节内部控制存在的问题。合同签定的目的是确保双方对未来的安排能如期实行，实现预期的利益。但由于合同签定的不规范，未充分考虑异常情况等，常常会导致以后的经济纠纷甚至诉讼，无疑会使一方或双方的签定合同目的落空。
　　 销售环节应收账款内部控制存在的问题。应收账款在流动资产中的比重不断增加，导致企业出现偿债风险和资金短缺风险；按照惯例应收账款管理信用期一般控制在三个月以内，而有些企业的应收账款账龄普遍过长；金额庞大的应收账款常年挂账，实际已无法收回仍视为债权，造成虚盈实亏的假象。应收账款中债权不实的问题严重。以上应收账款的存在，使企业用有限的流动资金用来垫付各种税金和费用，加大了企业的现金流出。又在一定程度上虚增了收入，夸大了企业经营成果，增加了企业的财务风险。
　　 货币资金内部控制存在的问题。现金收支业务管理中存在的漏洞：一是更改凭证金额，虚构内容；二是无证无账或票据不一致；三是撕毁票据、盗用凭证；四是少列、多列总额。银行存款收支业务管理存在的漏洞：一是私自提现、支票套物；二是涂改银行对账单；三是私自背书转让，出借支票；四是多头开户，套取利息，截留公款。货币资金是企业所有资产中流动性最强的资产，是保护资产安全的重要目标。货币资金内部控制的主要目的是实现企业货币资金开支的合理、合法和货币资金回收的安全可靠，防止贪污舞弊行为，保证资产的安全，保证会计资料的正确，满足生产和经营的需要。
　　 四、如何改进企业现存的销售与收款的内部控制制度
　　 经济越发展，内部会计控制越重要。在市场经济不断发展和经营情况日益复杂的现代企业中，加强内部会计控制有着重要的现实意义。销售是企业最主要的经营业务，是决定经营收入的重要环节。随着销售队伍日益庞大，一些企业出现了各种销售与收款业务失控的局面，企业必须加强销售和收款的内部会计控制。
　　 1.实现职位分离。实行销售与收款职位相分离，采取划区管理、分部门负责的形式。要按规定的价格进行销售，销售折让、折扣均要经有关部门批准。建议企业销售部门按地区划分几个区域，每个区域设一名负责人及若干销售人员，他们负责该区域的所有相关销售业务。每个区域配一名财务人员，直接接受公司财务部门的领导，财务人员根据销售折扣等政策介入货款催收工作，负责该区域的欠款催收及管理工作，按交易合同约定和市场惯例收款，协助该区域的销售工作。为约束销售人员片面追求销售额而不管回款的恶劣情况发生，可根据企业事先制定的销售回款业绩考核等配套管理政策，财务结算人员经常与购货单位保持联系，销售人员根据既定回款政策与客户洽商交易，既鼓励销售人员拓展市场，又有效遏制坏账的发生。
　　 2.建立严格的审批手续,实行销售信用审批控制。企业要建立严格的销售业务审批制度，明确各岗位审批人对销售与收款业务的授权批准方式、权限、程序、责任和相关控制措施，审批人在授权范围内进行审批经办人应当在职责范围内按照审批人的意见办理销售与收款业务。对于超过企业既定的销售政策和信用政策规定范围的特殊销售业务，企业应当进行集体决策，防止决策失误而造成严重损失。销货部门首先要认真审查收到的顾客订单，确定其订购品种、数量是否可行，并且信用部门要审查顾客的资信情况、赊销限额后,才可填制销货通知单，通知仓库发运商品。企业应明确规定对超越权限、不按规定程序办理而形成应收账款和坏账应负的各项责任，规范有关人员的行为,实行责任管理，进行事前控制。
　　 3.搞好接受订单、开单发货和销售发票控制。建立订单的审核制度。销售部门收到客户的订单首先应该送到企业的信用部门办理信用审核和批准手续。信用部门通过分析客户的资信情况来决定是否接受其购货订单以及允许的信用额度。只有经信用部门审核，信用部门经理或其他被授权人签字批准后，销售部门才能编制发运单，并交发运部门办理发货手续，当然订单的接受仍需得到销售部门经理人的签字同意。如果信用部门拒绝给客户信用，则应立即停止发货。
　　 建立开单发货的管理与控制制度。要使企业的销售业务得到有效的控制，必须用发货通知单来控制整个销售业务的执行程序，企业应根据销售订单的交货日期、可用库存等的分析，生成发货、发运计划，然后下达发货通知单，并组织发货。在发货通知单正式执行前，企业应根据需要将发货通知单同客户进行证实，这样可以避免由于执行发货通知单后，因客户改变或取消订单而发生的损失。仓储部门只有得到由销售部门编制和其负责人签字认可的发货通知单才能组织发货。实际发货的品种和数量应与发货通知单及购销合同一致。销售过程中所需的各种授权和批准都必须在发货通知单上签字。
　　 销售发票的开具应符合规定的流程。销售发票是会计正式记录销售收入的依据，若对其控制不严会导致企业财务状况反映不实和舞弊行为的发生，财务部门应按照企业的性质、客户及商品的性质,正确开具增值税专用发票或普通发票。销售发票的开具必须一次复写，保持一致，必须符合规定的流程，应注意以下几点:(1)开发票要以有关单据为依据,如客户的订单、发货通知单等。(2)发票上的客户名称、数量、价格、金额等内容应由相对独立的其他人进行复核。(3)对发票总额加以控制,定期将发票总额与应收账款或销售合计核对。
　　 4.做好应收账款控制。在应收账款的管理过程中，企业应遵循职务分设、相互牵制的原则，各部门应承担相应的责任。销售部门与财务部门应每月进行对账，与客户通过函证等方式定期对账，如有不符，及时查明原因。财务部门提供应收账款的账龄清单及有关的财务会计报表，情况异常时发出警报。企业应将应收账款管理责任明确落实到相关部门和人员，在考虑销售的效益时应考虑应收账款的成本。企业必须将产品的销售业绩和回笼率联系起来，把销售货款回笼率作为考核相关部门和业务人员的主要依据之一，并与其收入挂钩。为了加强销售货款的回笼与管理，销售部门应设置销售台账，及时反映商品销售的开票、收款情况。按客户名称设置应收账款台账，及时登记每一个客户的应收账款余额增减变动情况。对于逾期应收账款的催讨要落实到人，责任人应承担逾期利息等相应的经济责任。对历史原因形成的应收账款，企业应有明确的认定标准，并制定专门的清欠措施。应收账款的坏账处理必须符合国家有关法律、法规规定。每年按规定计提坏账准备金，坏账核销的处理必须经地方财政部门批准，并及时处理,已核销的坏账应在备查簿上登记。对已经核销的应收账款仍须制定催讨方案，采用有效的方式,最大限度降低企业损失。根据《企业会计制度》只能采用备抵法按3‰~5‰计提坏账准备。另外还要搞好应收账款的计划管理，应收账款积累过多，会影响企业财务状况和正常经营，单纯的事后催收和控制不能消除应收账款对企业的消极影响，在对应收账款进行日常管理和控制的同时，应注重事前控制。指定专人对应收账款账龄较长的客户进行催收，以保证公司的债权得以收回。应收账款的各种贷项调整（包括坏账冲销、折扣或折让的给予等）必须经相关人员批准。




　　 5.收款业务控制。企业在销售实现后应及时办理销售收款业务，企业应将销售收入及时入账，不得账外设账，不得擅自坐支现金，销售人员应当避免接触销售现款。现销业务的收款应由独立人员办理,如实入账。对赊销业务的应收账款或应收票据必须及时分户登记，定期进行应收账款账龄分析，销售部门应当负责应收账款的催收，对催收无效的可以通过法律程序解决。企业应按客户设置应收账款台账，及时登记客户的应收账款余额增减变动情况和信用额度使用情况。单位应收票据的取得和贴现必须经由保管票据以外的主管人员的书面批准，应由专人保管应收票据。对于即将到期的应收票据，应及时向付款人提示付款，已贴现的票据应在备查簿中登记，以便日后追踪管理，并应制定逾期票据的冲销管理程序和逾期票据追踪监控制度等。应当定期与往来客户通过函证等方式核对应收账款、应收票据、预收账款等往来款项。如有不符，应查明原因及时处理。定期评价客户的信用等级，分析客户还款的风险。
　　 6.利用预算管理编制预算。利用预算管理体系促使内部控制系统的执行企业通过编制销售预算、费用预算、现金预算等，对企业未来一定期间的销售量、销售收入、现金流量及经营成果进行估计，制定出明确的目标，作为管理当局评价实际业绩的尺度，并通过对预算执行过程和执行差异的分析指导日常销售工作。
　　 7.要求财务部门与客户进行定期对账。对于具备一定规模的制造业企业，即使制定了许多销售管理制度，若没有实行财务部门与客户定期对账,销售与收款相分离政策，对于一些销售额大尤其是为占领市场份额允许赊销的企业，弊病的存在是明显的，所以必须执行销售与收款相分离的企业财务部门与客户定期对账制度。但为避免防错成本过高，可在事先制定相关结算制度，由销售部门拓展市场,与购货单位具体洽商销售合同，催收货款，并将客户资料交财务部门保存；财务部门负责销售款项的结算和记录，监督管理货款的回收，并可以根据销售合同或市场惯例定期或不定期与客户联系，核对账目，加强货款资金的回管理。销售合同、通知单、发票和发货单、运货单(提货单)须经有关负责人员审核签字后才能生效，并相互印证编号。
　　 可见，为保证企业销售业务顺利进行，管理者对销售活动进行有效控制十分必要。有效的销售内部控制目标是确保单位经营活动的效率性和效果性、资产的安全性、经济信息和财务报告的可靠性的保障。健全的货币资金内控系统，既保证了货币资金合法、真实、安全和完整，又使其真正成为防范会计工作的“人工屏障”。
　　 五、结论
　　 企业制定销售与收款内部控制制度时，要因地制宜，根据企业自身的实际情况，如企业组织结构、产品类型、市场定位、市场介入形式和财务部门监督力量等因素，制定相关销售与收款职位相分离的内部控制制度，既可有内外部相结合的控制制度，防止呆账及舞弊，又可及时收款。企业制定切实可行的销售与收款内部控制制度，可提高企业经济效益，使企业具有强盛的生命力，进入良好和健康的发展轨道。