面临日益加剧的竞争局面，对任何一个行业来说，要求在产品营销中百分之百地进行现款交易是不可能的，因此赊销非常普遍。如何在一个可控范围内既减少应收账款的风险，又能保障企业既得利益的实现，这不仅需要对应收账款重视，还需要对应收账款进行系统的管理。
　　在此，笔者针对如何系统管理提出自己的一些意见，仅做抛砖引玉之用。
　　一、从源头减少销售回款的不利影响
　　(一)对有业务意向的客户在应收账款管理系统内进行建档分类，评估其信用
　　对初步有业务意向的客户建立档案。针对事实客户进行分级管理，根据付款状况，下单量，对利润的贡献率，综合各个方面的指标来衡量客户的价值，进行信用评估。选择资信状况良好的客户，实行区别对待，确定其信用期限。
　　(二)建立回访制度
　　由系统根据客户的收入、人员、业务类型、利润等量化指标，区分为战略客户，重要客户和一般客户，采取定期回访制度，提高目标客户的质量。战略客户指大型企业或上市公司由副总经理级领导定期回访，对客户所需要的服务类型，争取提供一揽子服务。重要客户指一些中型企业，由部门经理定期拜访，实行中层对接，随时发现并解决问题。一般客户由业务员定期跟踪服务。
　　(三)每项业务均采用统一的合同范本进行管理
　　除即时结清的小额业务外，必须采用统一的合同范本签订合同。在合同中明确各种条款，包括姓名、标的、质量和数量、价款、履行的期限、地点、方式、违约责任、解决争议的方法等。业务合同的签订要有利于合同的执行、跟踪、检查并起到监督作用。
　　(四)明确应收账款赊欠的期限，建立授权审批制度
　　赊销期限就是允许客户货物到付款的时间，也称信用期间。信用期的长短，主要是要对信用期所增加的收益和所增加的费用进行分析比较。根据客户信用的情况，决定赊销期限的长短。
　　建立授权审批制度，由系统按客户的资产状况，信用等级自动辨别其可赊销期限和信用额度，严格赊销审批手续。
　　二、制定管理制度进行应收账款的过程跟踪
　　(一)建立应收账款催收制度，实施科学的、行之有效的催款流程
　　建立催收制度，对应收账款进行及时、适度的催讨。在合同上明确付款日期，由部门文员将合同详细情况录入管理系统；设置收款预警系统，在应收账款逾期时，发出提醒指令；针对需要催款的客户，在应收账款逾期时，自动打印出催款函，由财务部邮寄催收函给客户，以确保双方在应付账款数额、还款期等方面取得一致的认可；对于客户提出的异议，要及时查明原因，做出调整；催款情况及时知会业务部门，督促业务人员催收账款。
　　(二)建立回款管理的考核制度
　　每月定期开展分析工作，分析各业务部门有多少欠款在信用期内，多少欠款超过信用期，超过时间的长短和款项所占的比例，制定经济可行的收账制度，加强对回款管理的重点考核，加

大回款监控力度，设置回款目标。各部门的具体回款金额纳入部门绩效考核指标，激励部门经理加大款项的回收力度。
　　(三)制订应收账款核实制度
　　业务部门与财务部门积极合作，实行专人专管，定期对帐，详细记录每笔业务收入的回收情况，并经常进行分析。一般而言，客户拖欠账款的时间越长，催收的难度就越大，发生呆账的损失几率就会越高。及时记录回款异常情况。
　　如果客户屡次发生托欠货款，欠款，拒付等现象，造成货款延期，应即使通知财务部和监督部门，通过调查取证后采取响应措施，挽回损失。定期对账制度，保证债权金额正确有效。定期每三个月采取书面信函的方式与客户核对应收账款的账面余额，并保存有关部门材料，确保债权法定追索权的延续。
　　(四)建立应收账款账龄分析制度
　　定期编制账龄分析表，可以反映各个时期账款产生的情况，使企业通过此表密切关注应收帐款的回收情况和相关的变化，并通过账龄的分析结果，指导业务部门和财务部门的工作，以加速营运资金的周转，减少发生账款逾期不回的可能性。
　　(五)采取法律催收手段
　　对与应收账款收回的法定期限是2年，过了有效期企业就丧失追回欠款的权利，这时应由财务部门通知法律顾问进行处理，力争在有效期内收回款项或取得延长有效期的证明，如对账单等。
　　在应收账的诉讼期到期前（2年内）发函给欠款客户。如果欠款客户不签收应收账款函，可采取以下方式取证，在媒体报纸上公告的形式，或通过公证处公证送达催款函，或者请律师事务所发函。
　　三、对应收账款的催收情况进行总结，建立制度加以改进。
　　(一)查明拖欠款项的原因，加以改进
　　对已发生的应收账款，按其账龄和收取难易程度，逐一分类排序，找出拖欠原因，明确落实催讨责任。对于在业务经营中由于质量等牵涉到自身因素而导致客户拖欠款项的，业务人员应主动采取措施，给予折让或其他不成比例形式，尽快收回资金；对于资金周转困难无法付款的企业，应采取订立还款计划，限期清欠；或采取债务重整策略，或申请支付令。
　　(二)建立应收账款清收责任制
　　明确划分责任范围，对公司全部客户的欠款尽可能地落实到个人；在应收账款未收回之前，责任人不得调离企业；明确规定责任的监督部门。
　　企业应收账款的管理情况是个普遍的难题，只有采取有效的措施，进行预防和解决，才能避免和减少损失的发生，保证企业经营活动的正常进行，提高企业的经济效益。