中国2001年加入WTO,2006年年底成品油批发市场放开，允许外资从事成品油批发业务,批发市场竞争激烈，利润空间随之减小，批发业务逐渐淡化。而零售业务一直是各成品油企业争夺的主战场，零售终端建设异常艰难，基于上述原因，成品油直销配送模式应运而生。成品油行业涉及国计民生，属于国家战略物资，国家对成品油经营控制比较严格，随着市场竞争的日趋激烈和信息技术的高速发展，成品油销售企业面临的风险也逐渐加大，为了企业持续、健康、稳定地发展，对企业实施全面风险管理是必然趋势。
　　 ��一、成品油直销面临的主要风险分析
　　成品油的经营涉及范围广，直销客户分散在各行各业，地点分散，路途远近不一，路况千差万别，在油品由成品油销售企业的库存地点到达客户储存点的整个的销售过程中产生风险的可能性很大,多种多样,同时具有分散、复杂、隐蔽等性质。成品油经营的主要风险是：
　　（一）销售策略失误的风险
　　目前，成品油市场秩序仍不规范，公平竞争环境还没有完全形成，国家宏观政策的调整、区域经济的变化，竞争对手情况的变化、资源供应和替代能源供应的影响造成成品油销售业务的周期性，这些因素不可控，致使销售策略的制定或调整跟不上节奏，因而造成经济损失，形成政策性风险。
　　（二）储存运输风险
　　成品油属于危险品，易燃、易爆、易污染，运输、储存过程要求安全系数非常高。
　　（三）信用销售的风险
　　目前成品油直销通常情况下采取款到销售的方式，但这种模式给客户的采购造成一定的不便，有些客户可能因此而减少采购量，公司销量及效益下滑，为了保证市场占有率，对一些客户会采取信用销售的方式，从而资金回笼成为销售过程最大的风险。
　　（四）管理风险
　　整个直销过程漫长，涉及的不安全因素多种多样，涉及的岗位多种多样，尤其是销售人员的管理成为风险的主要来源。销售人员素质参差不齐，技能缺失，对自己产品的品牌没有营销意识，还没有从过去销售模式中转变过来，坐等客户。专业知识、销售技能、沟通能力、工作热情、职业道德缺失等因素，均会造成品牌宣传不到位，市场信息的收集和反馈不够准确，服务质量达不到客户满意等，客户流失风险形成。
　　（五）信息处理和技术风险
　　目前中国石化已有大部分企业使用了ERP系统，实现了实时在线销售，加之各种操作系统的辅助，如财务的金税系统、BW统计分析系统等，使得销售数据能够互相关联，这有利有弊，信息系统运行可能发生故障，病毒、黑客入侵等事件也不可避免；系统身份的互用、操作人员的频繁变更，造成培训不到位不及时，出现操作失误，而系统内失误相对手工单据的错误更隐蔽，不容易被发现，造成销售风险。
　　 ��二、成品油直销模式风险防控措施分析
　　（一）加强内控制度执行力度及持续性
　　目前中国石化已全面实施了内部风险管理控制制度，建立了相对完善、系统的内部控制流程，但是在实施过程中会存在一些问题。例如，在内控制度、流程执行过程中更多地关注经营环节流程控制，忽视内控环境的建设，没有完全把内控制度贯穿渗透到企业文化建设中，而更多的是检查中讲内控，工作中忽视制度，制度在嘴上在墙上，却没有落实到行动上、管理上、实际业务操作上。内部控制是一个系统工程，它的贯彻和渗透也是一个渐进的过程，内控制度的执行是一个全员参与的过程，内控制度不但要下发到各部门，做到人人讲制度，按内控流程操作日常工作，更要不断强化制度的力量，强调内控制度的权威性。
　　（二）把握直销活动中的重点风险、易发风险，实施业务监控
　　1.切实规避法律风险
　　企业在日常经营行为中，严格按照国家成品油管理政策、价格体系执行，不要钻法律的空子，遵章守法是经营原则。成品油属于国家资源，关系到国计民生，所以国家对成品油经营限制比较严格，因此销售部门要随时且心甘情愿地接受法律事务部门监督指导，加强合同审核与监管，推行使用规范合同文本，加强日常销售事务的法律咨询，做到合法合规经营，降低法律纠纷的发生。
　　2.严格信用销售管理
　　现代社会是信用经济的社会，企业为了吸引更多的客户，扩大经营规模，增加利润，除了依靠产品质量、产品宣传、价格等因素外，在付款方式上也会采用赊销方式，即信用销售。信用的管理绝对不是简单的清欠管理，清欠是被动的，成本高，治标不治本。所以成品油企业要建立完善的信用管理体系，成立信用管理领导小组，负责协调财务部门、销售部门、法律部门等各部门协同作战，随时调整和修改信用政策，做到销量最大化，货款回笼风险最低化。
　　3.严格防范信息风险的发生
　　加强ERP销售管理系统、财务管理软件、自动办公软件的维护和集成，加强对上述系统访问和数据变更、文件保管、网络安全等方面的监控，加强一线操作人员的培训，减少误操作，确保信息系统安全稳定运行。及时梳理运维人员的权限、密码和工作流程，加强对第三方运维单位的监管，加强对异常数据的监控，全面筛查威胁资金安全的隐患，了解员工对企业的忠诚度及个人价值观、道德观及工作能力，防范用人不当产生的风险。
　　4.加强数质量的管理
　　油品数质量的管理涉及油库储存、运输。目前，油库的管理相对成熟可控，而运输过程中的数质量保证相对比较困难。成品油的运输一般采取自有运输车辆、第三方物流的方式。自有车辆相对监管方便，第三方物流监控比较困难。虽然采取了一些措施，从设备上，从管理上进行改进，成效都不是很明显。所以对第三方物流企业也要有考核，同时采取招投标方式选取物流企业，同时进行定期考核，出现重大亏损，要承担相应的法律、经济责任。以考核来制约、补充管理的不足之处。同时，建立客户投诉快速反应机制，以为客户服务为中心，采取积极的态度处理数质量问题，不能总是悬而未决，不了了之，要充分取得客户的信任，取信于客户，才能保证公司的长久效益。
　　（三）内部风险控制简单化、实用化
　　内控监督管理部门和内控流程责任部门要细心梳理管理制度，对销售业务的现有管理制度，按流程、岗位、权限进行全面的检查和梳理，查漏补缺，对销售业务所涉及的人员编制简单实用的风险指引，让每个岗位的员工真正了解他的行为所能造成的工作影响和后果，让销售人员了解自身岗位的风险有哪些，工作中如何防范，风险发生时如何处理，方便工作人员快捷直观地执行公司制度，渗透到工作细节中，成为习惯，带动职工从点到面的了解内控的内容和实质。同时要合理设置各岗位权限，确保不相容岗位相互制约，从而从客观、主观两方面都做到规避经营风险。
　　
　　
　　
　　（四）加强客户经理队伍的管理
　　1.积极扩大充实销售人员队伍
　　以天津石油分公司为例，2004年末，成功搭建了“一级管理、一级核算”的扁平化经营管理体制，运行至今，公司在各方面都取得了长足的进步。“资源统一调度、营销统一策划、财务集中管理”的专业化运作模式，虽然相对于原来的垂直管理效率高了，但是下属部门承担的责任和任务量也大大增加，而客户经理队伍明显的不足，年龄偏大，对客户的服务要做到到位很难。所以为了更好地开展直销业务，维护客户的稳定和潜在客户开发的力度，公司应该积极鼓励有志于销售的人员加入客户经理的队伍，尤其是一些素质较高的人员更要引进销售队伍，不断储备销售力量，维护公司的客户稳定和效益的提高。




　　2.转变客户经理服务观念
　　客户经理是随着直销模式的形成而产生的，其主要工作是开发固定地域内的终端用油客户。客户经理是成品油销售企业和客户之间的桥梁，是客户的顾问，产品专家、法律顾问、市场趋势的发现者、谈判代表，挖掘客户的个性化需求，对其实行一站式服务管理，通过快速、周到、优质的服务来吸引和保持更多的机构用户，形成稳定、忠诚的客户群。因为直销模式形成时间相对较短，原有的销售人员必须要向客户经理角色转变，不再是守株待兔式的等客户主动上门，而是时时以客户为中心，深入细致地分析市场，深入自己的销售区域，通过各种方式寻找直销客户，规范客户档案管理，细分市场、根据客户用油量、购油频率、资金状况、履约能力、用油的特殊要求对客户进行分类分级管理，提高自己的销售技能、专业服务能力和危机处理能力，对客户投诉做出及时正确的应对，客户经理随时关注客户用油量变化，查找变动原因，及时解决客户困难，做好客户的用油指导工作，成为客户的知心朋友，促进直销配送业务的发展。
　　3.加强客户经理及销售操作人员培训的有效性
　　机构的扁平化是组织形式的变化，有了这个硬件还不够，要真正体现扁平化管理的优势，需要有企业文化和人员素质、高速信息传递系统的配合，才利于扁平化管理的效率提升。市场信息的传递不再只是通过电话、传真、信函等方式进行，而是通过现代网络技术和功能强大的营销管理软件对大量的市场信息进行快速处理，并能通过网络将企业的信息和决策在同一时点向所有公司员工甚至客户传送，这种现代化的高速信息传输方式使得扁平化管理模式成为可能。但科技的迅猛发展是把双刃剑，它的存在和发展同时抬高了对各级人员素质的要求。客户经理及销售操作人员要形成学习激励考核机制，学习培训制度要严格，学习方式要灵活。建立员工的竞争机制，打破身份界限，企业需要多种人才，建立科学、严谨、规范的选拔机制，不拘一格用人才，提高客户经理的整体素质，壮大销售队伍。
　　4.建立客户经理的约束和监督机制
　　客户经理作为成品油销售的一线人员， 直接面对市场，了解客户的动态和油品需求信息。另外，客户经理还掌握着企业营销政策、经营数据、客户资源。而目前，客户经理工作时间灵活，活动相对自由，对客户经理的日常经营活动缺少必要监督，这种现状有可能给企业带来经济损失或损害企业品牌形象。所以应建立客户经理日常工作报告制度，通过网络与定期会议，走访日志、周经营分析以及月度、年度工作总结等，促进客户经理的工作不断规范化和精细化。同时制定严谨的约束和监督机制，本着责任、风险、利益相一致的原则，定期组织客户经理学习国家法规条例、财会制度、数质量管理和安全管理制度，采取销售业绩、市场开拓能力和费用、违规违纪行为、服务质量综合考核，奖罚分明，从而确保客户经理行为的规范化。争取建立一支廉洁高效的客户经理队伍，帮助企业有效规避经营风险，稳定客户群体，确保效益不流失。
　　 ��三、结语
　　总之，成品油经营企业经营风险无时无处不在。成品油直销模式形成时间相对较短，管理相对不那么成熟，需要不断的创新摸索。而成品油直销活动的风险又如影随形，如何规避风险，实现效益最大化，是一个需要长期讨论的课题。作为销售企业，只有不断创新，加强企业文化建设，充实客户经理队伍，提高各级销售人员素质和营销能力，建立健全企业销售流程，以客户为中心，以优质科学的服务为保障，以制度作为规避风险的屏障，谦虚谨慎，如履薄冰，风险会离我们越来越远。