据《管理会计研究》2023年02期，随着大型商业银行集团化和综合化趋势日益明显，如何科学、精准地进行业绩分成已经成为日常经营管理的痛点。工商银行业绩分成体系经历了三个阶段。

　　第一阶段：传统实账分成阶段

　　在实账分成模式下，商业银行总部向各分支机构分批次、分账户下划各项收支。分支机构收到下划项目对应的资金后再继续向下级机构划转，整个下划流程给各级分支机构业务处理和财务核算增加了较多的工作量，操作风险较高。主要存在服务绩效考核的能力不足、网点价值创造的理念不深等几点不足。

　　第二阶段：管理会计业绩分成阶段

　　为解决上述不足，2019年，工商银行依据业绩分成原理，创新研发了基于管理会计方法的业绩分成系统，在分成方法上，针对财务会计信息缺乏管理价值内涵的局限性，按照“服务管理、零和分成、成本效益、真实合规”的原则，工商银行率先在业内建立了“财务会计总账＋分成业绩＝管理会计总账”的理论与实践体系。管理会计总账兼具方法灵活和赋能管理的特点，成为全行预算管理、绩效考核和资源配置等管理手段的基础和核心，真正实现了由记账式的财务会计向“信息相关、决策有用”的管理会计跨越。同时，业绩分成系统实现了分成流程再造，即核算流程由原“业务部门＋清算中心”合作模式转变为业务部门独立完成，提升核算质效的同时，推动了业绩分成核算向“轻型化”“集约化”发展。

　　（三）第三阶段：立体化分润创新阶段

　　从外部环境来看，金融脱媒和疫情等宏观形势变化，以及客户流动性增大、线上渠道替代效应明显等外部因素叠加，从集团发展战略来看，第一个人金融银行、境内外汇业务首选银行、服务国家区域发展、ＧＢＣ联动、城乡联动等战略的推进，集团内部联动营销事项持续增多。个人金融板块内涉及私人银行、个人客户、特约商户之间的业务合作，如通过个人商户业务的拓展，促进商户存款、普惠贷款等相关业务增长；服务国家区域发展战略，聚焦京津冀、长三角、粤港澳大湾区等重点区域；“ＧＢＣ联动战略”立足政府（Ｇ）、企业（Ｂ）、个人（Ｃ）三类客群；“城乡联动发展战略”旨在构建“城市＋乡村”“对公＋个人”“实体＋数字”“线上＋线下”一体化联动发展的战略新布局，都涉及业绩跨机构、跨客群、跨区域的合理划分。

　　工商银行清晰地认识到，在以客户账户为基础的营销业绩计量模式下，业绩只能归属开户网点，极其容易造成大客户开户网点“躺吃”和“躺赢”，其他协同网点“白忙”，影响了有关经营主体联动营销的主动性和积极性，不利于形成工商银行集团“利益共同体”，提升整体作战能力。业务管理系统未能从源头记录联动业务信息，原始分成信息的缺失，导致业绩计量的合理性和完整性不足。为此，之前的业绩分成体系、规则和机制有待进一步提升。

　　基于此，工商银行不断解放思想，攻坚克难，通过实施内部市场化改革，探索构建了覆盖机构间、条线间、行司间的立体化分润机制，全面激发各经营单元的经营活力。主要体现在四个方面。（1）机构维度。突破“机构壁”，可在总行、一级分行、二级分行、支行到网点、母行与子公司等多个层级、纵横双向进行业绩分成，满足各机构间、区域间、行司间联动营销利益分配的需要。（2）部门维度。打破“部门墙”，通过个人、对公、资金等各部门（条线、板块）间的业绩分成，可将部门联动营销时的利益进行重新分配，对让渡部门进行收益补偿，加强了部门间的沟通和信息共享，形成营销合力。（3）产品维度。形成“组合拳”，针对客户多元化的金融服务需求，为客户量身定制综合化金融服务方案，建立跨部门的产品组合。对组合内的各个产品收益，根据实际贡献进行业绩分成，既能准确反映产品业绩，又能提高营销服务效率。（4）客户维度。聚焦“客群链”，以商业银行资金链条为主线，根据上下游客户群之间的资金流向关系，在各类客户群之间（如对公客户群和个人客户群）进行业绩分成，真实反映客户对商业银行的贡献。

　　立体化分润机制是工商银行近年来在业绩分成工具应用方面的又一创新突破，以建立集团内的长效机制为基础，以“谁联动、谁受益”为基本原则，充分考虑各方的利益诉求，准确合理展现各方综合价值贡献，激发各经营主体联动积极性，实现“常联动、常受益”，促进利益相关方共同营销推动业务，实现集团利益最大化。未来，工商银行可在做细、做实多维度业绩计量的基础上，一方面要逐步推广员工维度业绩分成，结合员工考核激励制度办法，为员工考核管理夯实数据基础，保证考核“最后一公里”切实落地；另一方面要立足工商银行集团化建设，聚焦境内外、母子公司间等联动业务发展，以“走出去”的管理会计理念，升级打造境内外一体化的业绩分成体系，以业绩分成为发力点，将业绩计量作为抓手，助力全球一体化战略落地，融入“双循环”大局。