招商引资 规律 策略 对策 趋势
　　十多年来，笔者一直从事地方对外开放、招商引资一线工作，在探索本地区招商引资做法的同时，对沿海地区招商引资先进经验及举措也有一定了解。通过本文，希望结合一些粗浅经验，尝试揭示招商引资基本规律，归纳工作思路和策略，探索思考新时期地方招商面临的难点及问题。不当之处，敬请领导和同行不吝赐教。
　　第一节 解放思想重要性
　　说到招商，必先提到解放思想。对其关系，笔者认同两种提法。一种提法是“招商引资应从解放思想破题”；另一种提法是“解放思想是招商引资的总开关”。解放思想重要性，可见一斑。
　　对解放思想的认识，停留在主观认识层次是不够的，应从唯物主义辩证法、方法论高度去理解和把握。强调转变观念是不够的，重要的是提高指导实践、解决复杂问题能力。解放思想是指导实践、解决复杂问题的一把利器，尤其是推进对外开放、招商引资工作的秘诀所在。
　　作为地方招商引资组织和策划者，应至少具备三种能力，一是擅长剖析地方经济、社会态势，提出具有全局性、前瞻性和建设性的意见和建议，有效弥补地方发展的短板和不足；二是善于结合地方实际，针对主要瓶颈、体制等问题提出有效对策，推出稳健、务实的意见和方案，有步骤地拓展格局；三是结合当地实际，借鉴先进经验和举措，转变招商观念和发展理念，精于同外商打交道，确保项目引得进、留得住。
　　第二节 外部条件分析
　　从国际商务专业角度看，对一个地方来说，开展对外开放、招商引资首先应进行外部条件和内部因素分析，这些条件和因素具不具备、何种程度具备基本决定了开展招商引资的成效。
　　关于外部条件，至少包括：
　　（一）存在招商机遇。所说机遇指产业梯次转移的机会和可能性。一个地方存不存在招商机遇，必须客观对待，应该看得清楚、讲得明白。譬如，沿海产业向内地转移是一个重要机遇，但是很难说各地都有此机遇，各地都能把握机遇。
　　（二）具备地缘优势。这种地缘优势指在该地区外围或较远区域存在的经济增长动力，譬如经济增长点、经济增长带、经济增长中心等。强劲的经济动力传导系统对区域内各个地方都可能是发展机遇期。
　　（三）存在经济传导渠道。指产业对外关联度随着经济发展阶段而不断深化，最终会形成产业相互渗透和投资，这种畅通的经济传导力度随着距离增加将呈递减趋势。
　　招商机遇稍纵即逝，时不我待，只争朝夕。招商引资组织者特有的对发展经济的紧迫感和责任感通常是其他部门同志无法体会的。
　　第三节 内部因素分析
　　总体上说，招商引资成效最终取决于内部因素，主要包括：
　　（一）区位因素。作为企业投资布局优先考虑因素，可从土地购买、原料运输及目标市场供应等方面影响企业投资和发展。
　　（二）地理因素。地形地貌、山川河流、地质结构、矿藏禀赋等，是地方经济发展物质条件，也是企业投资决策重要依据。
　　（三）气候因素。温度、湿度、霜期、冰冻期等，对项目建设和运营有直接影响，尤其某些项目特别强调独特地理及气候条件。
　　（四）生产要素。包括土地、劳动力 、资本、技术、管理者素质等，直接关系到企业投资和生产成本及效益。
　　（五）基础设施。包括道路、供电、供水、供气、通讯、网络等，是地方投资环境优越程度的体现，也是项目投资必备条件。
　　（六）商务设施。高校资源、金融机构、保险公司、律师事务所、会计师事务所、高新企业等，对发展高新技术产业有重要作用。
　　（七）经济因素。包括生产总值、财政收入、经济增长、产业格局、发展趋势等，这些因素体现地方经济发达程度，是客商投资决策至为看重的依据之一。
　　（八）文化因素。当地居民生活习惯、风土人情等，对项目投资、企业管理和运营有一定作用。
　　（九）政府因素。一方面指政府发展经济的经验和能力，另一方面指政府扶持政策、项目审批效率等。
　　应该指出，当对上述因素比较时，不但要看有没有，更要看禀赋与质量。通过对一个地方不同角度对比，可以对相对优劣势做出评估，更有针对性地采取扬长避短措施与对策。
　　第四节 招商引资基本规律
　　招商引资是一个系统工程，是一系列单项工作的集合，同宏观经济这一大系统有高度关联。地方政府招商工作过多依赖单个部门（商务部门）开拓局面是狭隘做法。
　　当考察这一系统时，笔者发现它是由许多所谓点、线、面构成的一个立体的、完整的和有机的统一体。组成因素主要包括：定位、目标、对象、方向、条件、前提、基础、核心、主线、机制、关键、渠道、平台、保障、手段、队伍、组织、保障等（具体所指不再展开）。这些具体工作组成了一个完整框架，呈现出较强的规律性。同时，认为只有把握招商引资的基本规律，方可谈论招商创新；脱离基本规律的所谓创新，只能是无的放矢。一般情况下，招商引资举措创新属局部创新，而大部分框架则保持相对稳定。
　　各地招商引资实践经验表明，招商引资对区域经济发展有重要推动作用，在一定时期可以加快或迟滞经济发展速度，抓与不抓，结果大不一样。尽管招商引资有其偶然性大于必然性的特点，但是，只要把握和运用规律，科学地推进和运作，成功概率是很高的，对此应有足够自信和耐心。
　　第五节 招商引资策略要点
　　（一）确立招商引资规划
　　招商引资规划，可概括为对招商引资所做的宏观布局和全面部署，包括：1.战略定位，譬如战略层次、招商对象、招商方向；2.目标定位，譬如远期目标、近期目标、年度目标等；3.招商方式，譬如设立驻沿海城市招商办事处、委托招商、小分队招商等；4.保障措施，譬如经费保障、土地储备、议事机制、考核体系、奖惩激励、服务创新等。