赊账是企业的一种重要增收手段，对企业开拓市场具有重要意义。关键问题在于企业应懂得如何应变，找到适当的平衡点，既可利用信用政策吸引客户，增加收入，又可以把应收账款控制在最低水平。加强应收账款管理的意义在于保证企业增收增效的前提下缩短收账期，让资金早日回笼，提高企业资金周转率。
　　
　　一、制订信用政策，加强收账管理
　　
　　制定合理的信用政策，是加强应收账款管理，提高应收账款资金效益的重要前提。企业在竞争的情况下产生的应收账款，其实是一种企业间的信用。应收账款回收效果的好坏，主要依赖于企业实行的信用政策，包括信用标准、信用期限和现金折扣政策。
　　
　　1.完善信用制度，规定信用期限
　　企业在争揽客户，加强应收账款管理时应制定合理的信用标准。信用标准是指客户获得销售企业信用所应具备的最低条件。企业在设定某一客户的信用标准时，首先要评估它赖账的可能性。这可通过定性评估客户信用品质的五个方面来进行。
　　（1）信用品质：指客户的信誉，即履行偿债义务或赖账的可能性。企业必须设法了解客户过去的付款记录，看其是否有按如数付债的一贯性，与其他提供业务的企业的关系是否良好。这一点经常被视为评价客户信用的首要因素。应建立客户档案，对品质好的客户，可适当放款信用期，对品质不好的客户，法制观念不强的企业不予以提供信用，要求他们以交现金的方式结算业务。
　　（2）偿债能力：指客户的偿债能力，即其流动资产的数量和质量以及与流动负债的比例。一般而言，流动资产数量越多，变现能力越强，表明企业的偿债能力越大。资料的来源是资产负债表，企业应有专门机构、专职人员收集情报和信息资料，千方百计了解客户的偿债能力。
　　（3）资本：指经济实力和财务状况，是客户可能偿还债务的最终保证。可根据该客户的经营历史和现状、所处行业、生产设施和设备的更新换代、职工福利待遇等进行了解。
　　（4）抵押：指客户拒付或无力支付货款时能被用作信用担保的抵押资产。这对于初识的、要货任务又较紧迫或信用状况有争议的客户尤为重要。如果客户能够提供足够的、变现力较强的、经过公证有法律约束力、有优索求权的抵押，则可以考虑向其提供相应的信用。
　　（5）经济条件：指可能影响客户偿债能力的经济环境。这需要了解客户在经营中遇到困难和遭受打击的付款历史和应变能力。可通过向资信机构、代理机构、银行、与该客户相关联的客户了解情况下，同时应调查客户的财务报告及其他可利用的资料。
　　用以上方法来评价客户的资信状况很有必要，应把他看作企业的一项基础工作来抓。对客户进行分类，一般分为三类，信用好、信用一般、信用差。对信用好的客户给予方便，对信用差的客户则要求其立即付款，对一般客户可有选择地给予一定的信用优惠，同时应采取一定的保护措施，如与客户签订有约束力的、法律效力较强的协议。
　　企业也可以采用定量分析来确定客户的信用等级，主要采取能说明付款能力和财务状况的若干比率（如流动比率、速动比率、应收账款周转率、存货周转率、产权比率或资产负债率、付款履约情况等）作为信用风险指标，取数年中最差的一年的信用好的客户和信用差的客户上述比率的平均值，来判断其他客户的信用标准。
　　应收账款回收期越长，存在的风险就越大，只有将资金收回，企业才是安全的。企业从控制应收账款风险的角度来考虑，应当选择较严的信用标准、较短的信用期、合适的折扣标准。
　　
　　2.制定科学的收账政策，加强收账管理
　　企业必须执行严格的收账政策，才能控制应收账款的增加。收账政策是当客户违反信用条件，拖欠甚至拒付货款时企业所采取的收账策略。在制定收账政策时一般应掌握如下几点原则：一是作好调查研究，了解客户拖欠的原因，许多信誉好的客户可能是因为某些原因而无法如期付款，此时应在去电、去函的基础上，不妨派人与客户直接进行协商，彼此沟通意见，达成谅解协议，既可密切相互间的关系，又有助于较理想地解决账款拖欠问题。如果企业直接向法院起诉，不仅需要花费相当数额的诉讼费，而且除非法院裁决强制执行，否则，效果也未必就理想；二是对信誉不好的或打游击的客户，可采取一切有效措施进行催收。当应收账款发生后，企业就应积极采取措施，尽量争取按期收回款项，否则会因拖欠时间过长而发生坏账，使企业遭受损失。具体如下：
　　（1）加强应收账款的日常管理。企业对已经发生的应收账款应实施详细的统计和严格的监控，主要是通过编制应收账款分析表进行账龄分析。应收账款分析表按下列项目列示：客户名称、应收账款形成时间、金额、品名、所占比重等。一般来讲，拖欠的时间越长，账款催收的难度就越大，成为坏账的可能性就越高。通过账龄分析，企业可以了解有多少欠款尚在信用期内，有多少欠款超过了信用期、超过时间长和短的款项各占多少，有多少欠款因拖欠时间太久可能成为坏账，哪些客户欠款难收，做到心中有数，以便及时采取相应措施。 　　应收账款的形成，大部分是由于客户因为企业困难资金紧张，而有的却是利用我们推销心切故意拖欠，这就需要负责清欠工作的各部门和单位要汲取教训，通力合作，相互配合，增强责任心，部门之间要加强联系和信息沟通。各部门要强化考核责任制，进一步落实当事人的清欠责任，对造成损失的责任者，应追究其相应的责任。
　　（2）制定科学的收账方法和清欠策略
　　企业对不同的客户所欠款项应采取不同的收款方法，制定出经济、可行的收款策略。对信用好的客户和新增加的资信度较好的客户，一般采取签定付款协议，信用期较长，即使暂时超期，在通知时不需要过多地打扰，以免将来失去这客户。对超期较长的客户，采取的方法为：一般客户几天一次电话、信件或定期上门催收；对清欠难度较大的客户，清欠方法要多样化，必要时，可委托财务公司收取(在国家允许情况下)，这可以避免企业与客户产生不必要的冲突，同时，也减少企业疲于奔波，收获又甚少的局面，在其他方法都无效的情况下可提请诉讼，通过法律手段去解决；对信誉不佳的客户，则应采取交预付款的收款方式，一旦发生应收账款，企业应派专人蹲点催要，或者向法院起诉，通过法律手段解决。对无力用现金偿还债务而需要以物抵债的，应把握抹账原则，抹账物资必须是可以利用的、价格不得高于市面价格，并且由单位清欠领导小组统一协调办理，任何部门不得随意承诺以物抵债。
　　（3）利用法律手段，捍卫企业利益
　　市场经济是信用经济，严格履约是天经地义的事，企业对那些不守信用长期拖欠货款的客户，可根据实际情况采取法律手段进行清欠，捍卫企业利益。不过目前提请诉讼已胜诉，官司打赢了却收不回钱现象普遍存在。产生这一局面的原因是：我国步入市场经济时间较短，企业履约守法的观念不强，司法部门执法不严，地方官员干扰较多，对抗法违约者处罚不够。因此，企业一定要熟悉这种环境，重视这种现象，不要盲目陷入官司中去，确实需要诉诸法律的，要充分认识到胜诉的程度有多大，胜诉后，收回款项的把握有几分，执法队伍对判决执行的力度如何。
　　（4）建立应收账款坏账准备金制度
　　无论企业制定怎样严格的信用政策，只要存在商业信用行为，就不可避免地产生坏账损失。第一，当债务人破产或死亡，以其破产财产或遗产清偿后，仍不能收回的应收账款；第二，债务人逾期未履行偿债义务，且有明显特征表明无法收回。企业的应收账款只要符合上述任何一个条件，均可作为坏账损失处理。为了分散集中的风险，企业应从稳健性原则出发，按会计制度规定办事。对可能发生的坏账损失，则应提前做出准备，充分估计这一因素对损益的影响，按期提取坏账准备，及时核销已产生的坏账，防止坏账太多给企业形成沉重的包袱。应当注意的是，当企业的应收账款按照第二个条件已经作为坏账损失处理后，并不意味着企业就放弃了对该项应收账款的索取权，应继续加大清欠力度，改变清欠方法，能收回多少算多少。
　　
　　二、严格规章制度，加强责任考核
　　
　　加强应收账款管理的规章制度包括两部分，一是收账制度，二是清欠制度。收账制度属于事前控制制度，更为重要。当业务发生时，原则上必须“先交款后发货”，尽量采取“财务预交款签单制”，根据客户资信状况制订预交款客户名单，第一次交易或交易次数较少的客户，一般采取预交款方式。一旦应收账款产生，要抓紧清理，避免长期拖欠。对那些陈旧的“应收账款”，应本着“谁造成拖欠，谁负责清欠”的奖惩原则与责任人挂钩，并以时段为界限，合理确定清欠的奖罚标准，按季度考核，年度算总账。为了便于管理，需成立“应收账款清欠领导小组”，以加强企业的日常收账及清欠管理，严格考核制度，确定奖罚标准。
　　建立应收账款收款工作责任制，定期召开客户座谈会，每月初召开清欠工作例会，分析总结应收账款的增减变化情况，发现问题要及时查找原因，制定措施予以解决。建立相关岗位与应收账款业绩经济责任制，以收款业绩定奖罚，调动收款人员的积极性。