三、应用附加价值营销策略提高事务所整体价值，促进事务所不断提升企业形象和提高专业服务的性价比从当代企业产品价值构成来分析，其价值包括基本价值和附加价值两个组成部分。前者是由生产和销售某种产品或提供某种服务所付出的物化劳动和活劳动的消耗所决定；后者则是由技术附加、创新服务附加和企业文化及品牌附加三部分构成。从发展趋势来分析，产品或服务价值中的附加价值比重在不断上升，高端企业之间的竞争优势也明显地保持在高附加值上。因而，当代营销理念的重心在“附加价值化”，诚然，会计师事务所营销策略的应用也不能例外。会计师事务所在应用附加价值营销策略提高其整体价值时，(1) 要提高技术创新在服务中的附加价值，把高技术含量充分体现在“价值提供”上，从技术创新走向价值创新。如通过充分提高信息技术在事务所审计及相关领域的应用程度，提高了审计和相关服务的效率和精准度，也就提高了该专业服务的附加价值；(2) 要提高创新服务在事务所提供专业服务中的附加价值。这里所讲的创新服务是指事务所在完成专业服务以外，提供给客户相关的其它服务，以间接提高事务所的专业服务质量。如事务所在提供企业年报审计时，可以免费给企业提供专业培训和相关资料。这种为企业配合审计做好准备提供的服务，既可提高事务所审计效率与质量，提升专业服务的附加价值, 又可赢得客户的满意度；(3) 要提高事务所企业形象在专业服务中的附加价值。对会计师事务所来讲，客户表面上是购买专业服务的使用价值，实质上购买的是事务所的企业价值。表面上看是消费事务所提供的专业服务，实质上是消费事务所的企业文化。因此，事务所在为客户做好专业服务的同时，要全面开展事务所的企业形象管理（Corporatelmage Management）工作，即从形象角度对事务所进行理念（Mind）、行为(Behavior)、视觉(Visual)方面的规划和管理。有目的、有计划地规范事务所的价值观、目标、公关方式、营销策略、品牌标志等，将事务所内部文化和外部表现以及品牌建设等结合起来，内外兼修，构成形象的合力，表现为求真、向善、臻美三个维度的完美统一，赢得客户的信赖与支持。并通过客户将事务所美好的企业形象传播给潜在客户和相关公众，真正向社会展示出事务所良好的企业形象，让广大客户享受到物超所值的专业服务。四、应用共鸣营销策略拓展事务所非鉴证类新业务，推动事务所与在客户共赢中实现可持续发展共鸣营销是企业通过持续占领市场并保持竞争力使顾客获得最大程度的满足，以及由此带来企业效益最大化的一种营销策略。消费者是追求“效用和价值最大化”者，“效用和价值最大化”要求企业必须从价值层次的角度为顾客提供具有最大价值创新的产品和服务，使其更多地体验到产品和服务的实际价值和效用。而消费者在能够稳定地得到这种“效用和价值最大化”的满足后，将不可避免地成为该企业的终身客户，从而使企业和消费者之间产生了共鸣。会计师事务所提供的专业服务特别是发展空间较大的非鉴证类业务，其目的就是通过服务促进客户“效用和价值最大化”的同时使事务所获得市场占有最大化。因此，在当前事务所大力拓展新业务，需要不断提高非鉴证类业务比重的现实情况下，事务所就更需要应用共鸣营销策略来拓展新业务。事务所应用共鸣营销策略可以主要用来拓展非鉴证类业务。从国际“四大”及其它知名会计师事务所的发展历程及其现状看，这些会计师事务所的非鉴证类业务收入所占全部收入的比重（50% 以上）远远高于国内事务所（20%左右），并且随着事务所从小到大的发展，其非鉴证类业务收入比重也在逐步提高。由此可见，事务所要发展，要做大做强，就必需拓展非鉴证类的新业务。因为鉴证类业务并非事务所自身开发的业务，往往是政策规定必须做的业务。而非鉴证业务是客户可要可不要的服务, 潜在的客户要不要注册会计师提供这些服务，应该主要取决于成本效益原则，只有这些服务能为客户带来利益，增加效益，才能使这些潜在客户转变为现实客户。这部分业务恰恰又是事务所发展目标市场的主要方向，客观上形成了通过共鸣营销策略促成供需双方“共鸣”的可能性。事务所可以基于这一点出发，通过强调“尊重顾客”和建立“顾客导向”，为目标市场上的客户提供高附加值的服务和效用组合，以此实现向客户让渡价值。即客户购买的服务所期望得到的全部利益（客户整体价值）在价值量上大于客户花费的全部成本（客户整体成本）而产生整体消费剩余，也就是日常所说的购买的东西“物超所值”。因此，事务所在提供专业服务时不仅要创造价值，而且更要关注客户在购买服务时倾注的全部成本。只有客户消费剩余最大化后，客户才乐意倾注客户整体成本的全部；而事务所也只有提供“性价比最大化”的专业服务且满足顾客要求时，才能获得客户整体成本的全部，这样也就达到了供求双方的共鸣而实现共赢。五、结语综上，4Vs 营销策略组合在会计师事务所的应用，一方面通过差异化策略形成了其它竞争对手难以模仿的独特服务；另一方面通过功能策略和附加价值策略将独特服务形成渗透力和扩展性。与此同时，又通过共鸣策略给客户长期稳定的带来消费剩余和超值效用。以上营销策略的应用效果正好是培育企业核心竞争力应同时满足的三个条件。由此可见，4Vs 营销策略组合应用的过程也就是培育、形成事务所核心竞争力的过程，而事务所只有形成强大的核心竞争力才能真正实现可持续发展。