厦门海晟连锁系福建省烟草商业企业多元化经营的全资国有企业，现有39家连锁店（截止2012年9月份）辐射厦门岛内外主要商业街和社区，除主营卷烟外，还大力拓展洋酒、白酒，进口葡萄酒及武夷岩茶、铁观音茶叶的销售，并设有来自马来西亚、印尼的燕窝专柜。近几年， 厦门海晟连锁坚持走多元化经营发展方向，遵循“既依托主业，又不依赖主业”的发展理念，积极参与市场竞争，在竞争中求生存、求发展。

    对于连锁经营这种独具特色的商业组织形式，由于不存在生产环节，故而存货在一般情况下就指库存商品，范围既包括了公司总部用于发货的库存，也包括下属各个连锁店面的库存商品。厦门海晟连锁商贸有限公司作为一家快速成长的连锁经营企业，在存货资金管理方面主要存在着下列问题：（1）存货资金占用比例过高：2012年初厦门海晟连锁的存货金额占资产总额的72%，占流动资产82%；而同期货币资金占资产总额的13%，占流动资产总额的15%。巨大的存货资金占用额造成流动资金周转困难，严重影响整体财务管控能力；（2）摆柜存货占用资金流动性差：连锁店摆柜的样品既要保证经营品种的全面性，又要兼顾店面的大小与柜台陈列的丰满度，且摆柜样品的数量基本不变，从而硬性占用一笔摆柜资金，资金流动性差；（3）各店存货管理能力参差不齐：市场需求的波动以及消费趋势的变化对连锁店存货管理提出了较高的要求，而各店店长的管理能力参差不齐，有的仅着眼于完成业绩指标，未能对存货进行良好的管理，使得部分存货流通性差，资金沉淀较多，影响企业整体资金使用效率；（4）紧俏货源周期囤积资金调控难度大：为保证旺季销售能有足够的货源供应，又能以低价进货降低销售成本，所以流通性优良的紧俏烟酒商品需要在销售淡季进行周期性囤积，加大了存货资金调度和分配的管理难度；（5）新品培育与存货占用资金控制的矛盾大：总部出于实施扩大非烟品牌经营战略的需要，必须不断引进具有市场竞争力的非烟新品（酒类、茶叶、燕窝等），增加新品的培育力度；而各分店为了完成销售业绩指标，往往抵制用有限的存货占用资金来培育新品，加大了新品培育的难度。

    为了解决厦门海晟连锁上述存货资金管理中存在的主要问题，本文在考虑各连锁店区域属性和销售业绩等诸多因素的基础上，从分析各连锁店存货管理的现状入手，建立一套最优存货资金占用金额预测模型，并通过模型计算出的最优存货资金占用额来考核各连锁店的存货资金利用效率，以此加强厦门海晟连锁的整体存货资金管理水平，从而有效地控制企业风险和提高经济效益，同时也期为我国其他连锁企业的存货资金管理提供一些可以借鉴的经验。

二、最优存货资金管理预测模型的设计与运用

（一）影响最优存货资金管理预测模型的因素分析

连锁经营从经济学和管理学的角度存在着规模效应、流程再造效应、资源共享效应、市场辐射效应和企业共生效应等竞争优势，进而成为烟草零售的主要经营方式与组织形式。为了发挥上述效应，厦门海晟连锁对存货实行总部统一采购、统一管控与调剂，来满足各连锁店日常货源需求。根据上述情况，本文以35家连锁店（截止2012年9月份厦门海晟连锁已拥有39家连锁店，但因闽南印象店、银湖店在2011年12月开业，沧虹店、乐购店在今年中开业，无法提供完整数据，故将这四家连锁店排除在外）为样本对影响最优存货资金占用金额预测模型的因素进行分析：

    1、区域因素分析：本文通过对35家连锁店的2011年7月至2012年6月的销售额相关数据的统计分析发现：（1）靠近或位于商圈地段的店面，其消费群体主要集中于企业集团客户，具有“客流量相对小、消费档次高、单笔消费金额大”的特点；（2）靠近生活社区的店面，顾客群中较大一部分是由周边居住的消费者组成，相对于商圈地段的连锁店，具有“客流量相对大、消费档次中低、单笔消费金额小”的特点；（3）对于设立于岛外的店面，在地理上具有某种程度的“垄断”优势，消费客户群较为固定。综上，本文将35家连锁店归集为三类——商圈地段连锁店、社区地段连锁店、岛外连锁店。

2、淡旺季因素分析：本文考虑到销售淡旺季对连锁店经营业绩的影响较大，故将旺季1-2月（春节期间）、9-10月（中秋国庆期间）的数据进行捆绑，并与淡季区别分析。

3、摆柜存货占用资金因素分析：本文在对各连锁店实际情况充分调研的基础上，综合考虑经营品种的全面性、店面的大小、柜台陈列的丰满度等因素，对每家连锁店的摆柜存货占用资金进行了逐一核定。在进行连锁店存货资金管理时，摆柜存货占用的资金应该予以剔除，所以本文是以剔除了摆柜存货占用资金后的金额（可以将其称为“净存货”）为基础进行分析。

4、紧俏货源占用资金因素分析：相对于各连锁店经营的一般商品而言，紧俏货源在旺季的市场投放量较少，顾客需求量大，容易出现缺货危机，且采购和销售价一般呈现旺季高、淡季低的规律。为了能降低存货销售成本、提高利润并保证旺季的销售不受影响，由总部统一调度资金对紧俏货源实施淡季囤积就显得尤为重要。但对于各分店而言，紧俏货源占用资金是不可控的，不应纳入到各连锁店存货资金管理的控制范围内。

5、非烟新品培育因素分析：作为一家烟草多元化企业，厦门海晟连锁坚持“服务主业、延伸网络，依托行业优势品牌，打造精品连锁名店”的经营思路，以市场需求为导向，致力于核心竞争力的提升，近年来积极拓宽卷烟以外的非烟商品销售种类，不断优化非烟存货品种结构，提高非烟新品培育力度，取得了一定的成绩。2011年度非烟销售额占同期总销售收入的比重为19.34%，与2005年非烟销售占比12.76%，相比提高了6.58个百分点。由此可以看出，在总体销售收入连年攀升的良好基础上，非烟销售占比不断扩大，但仍存在很大的提升空间。这就需要总部从财务战略的角度统一调度资金，集中力量加大新品培育力度。因此，在不影响各连锁店正常存货资金占用的前提下，新品培育所需资金由总部承担，不应纳入到各连锁店存货资金管理的考核范围内。

（二）存货资金管理预测模型的设计

本文对存货资金管理预测模型的设计过程如下：

1、寻找最优存货资金占用周转率。存货周转率也称存货周转次数，是企业一定时期内的销售成本与存货平均余额的比率，公式为：存货周转率=销售成本/平均存货余额，其中：平均存货余额 =（期初存货+期末存货）�2。存货周转率是反映企业的存货周转速度和销货能力的一项指标，也是衡量企业生产经营中存货营运效率的一项综合性指标，该指标越大表明以较低的存货实现了较高的销售业绩。沿着这个思路，本文以存货周转率为基础，考虑到厦门海晟各连锁店销售系统是以零售价作为存货金额的统计依据，因此本文将存货周转率公式中的分子、分母同乘以（1+毛利率），再乘以（1+增值税税率），即推导成为一个改进后的存货资金占用周转率=销售收入/平均库存金额（其中：销售收入是指含税金额，平均存货金额是采用销售系统中的零售价来计算），使用本指标可以使计算结果与各连锁店的销售系统的存货金额数据统计口径一致，便于各连锁店可以随时对照实际存货情况，及时对存货资金占用金额进行管理与调控。本文以12个月（2011年7月-2012年6月）的完整数据进行分析，先计算出来每一个门店在每一个月份的存货资金占用周转率（详见附表1），并在同一个商圈/社区/岛外进行排序，找出每月最优存货资金占用周转率（详见表1）。

   表1：每月最优存货资金占用周转率（ξ）分布表

 2、最优存货资金占用金额预测模型

根据每家连锁店历年各月销售数据，可以合理预测每家连锁店在预测年度每个月的销售收入（含税），再以上述最优存货资金占用周转率为标准，就可以对每家连锁店预测年度每月的最优存货资金占用金额进行估计，具体预测模型如公式（1）：

其中：Y代表存货资金占用预测金额，A代表销售收入（含税），ξ代表最优存货资金占用周转率，△代表预测销售收入增长率，n代表年份，t代表月份，m代表各连锁店，i代表不同区域（商圈、社区、岛外）。

本文拟用上述预测模型预测出来的估值为依据，来下达对每家连锁店预测年度每月存货资金占用金额的考核指标。

（三）最优存货资金管理预测模型的运用

本文对上述预测模型的运用主要体现在以下两个方面：

1、提前下达控制指标，促进各连锁店重视存货资金的控制：公司总部在每年年未可以通过公式（1）预测出下一年度每一个连锁店最优的存货资金占用金额，并在每年年未就提前下达给各连锁店，其目的是用以作为各家连锁店每月存货的调整控制的标准和努力方向。但是公式（1）中的A是预测值，为了弥补销售收入预测值与实际值的差距，满足考核指标的精确性，我们需要在实际运用时对公式（1）重新进行调整，并得到公式（2）：

其中：Y’代表调整后存货资金占用金额，A代表每家连锁店预测年度当月实际的销售收入（含税），其它符号含义同公式（1）。

在考核年度内每月具体考核时先计算出每家连锁店存货资金占用额指标的完成率，完成率的计算公式为（Y（每月实际值）-Y’）�Y’�100%，然后对所有连锁店指标完成率的分布情况进行划档，针对不同档次制定不同的奖惩比率。

2、不断优化存货资金占用周转率（ξ），促进内部竞争：根据每年的实际考核情况针对不同区域（商圈、社区、岛外）选取存货资金占用周转率（ξ）最高值对上一年度的《每月最优存货资金占用周转率（ξ）分布表》进行不断修订，以促进厦门海晟连锁存货资金占用管理水平的不断优化。这样就能使存货资金占用管理水平较高的连锁店往更好的方向发展，同时也能促进管理水平不太高的企业努力改进，从而逐步完善风险控制，提高厦门海晟连锁的整体经济效益。

三、结论与政策建议

（一）结论

综上，如果按照本文的方法来控制存货，以2011年7月至2012年6月各门店的实际销售收入为例，按照每月最优存货资金占用周转率（即表1）的标准，可以计算出每月各店的理想存货金额，平均每月公司可以缩减一千余万存货金额，与实际存货金额相比，平均月缩减幅度为40%，其中个别管理较差的门店可以缩减的幅度高达78%（详见附表2）。按照银行同期贷款利率进行简单测算后，公司在一个年度节约的存货金额可获得约500万的利息收入。由于本文采用的最优存货资金占用周转率（ξ）是现存优秀连锁店运用高效的存货管理方式已经实现的，以此为标准可以带动其他管理较差的连锁店不断地提升管理能力，从而能够建立全方位螺旋式持续改进的存货管理模式。总之，一套切实有效的存货资金管理方式可以在保证不影响连锁店正常销售的情况下，最大程度、最合理地减少连锁店商品存货数量，从而加快企业资金的流动性。激烈的市场竞争对厦门海晟连锁的发展战略与财务战略都提出了更高的要求，而存货资金管理的效率、效果不仅对企业财务战略有着重要的影响，对企业发展战略的实施也至关重要。厦门海晟连锁以建立及运用最优存货资金占用金额预测模型来加强存货资金占用管理，进而为厦门海晟连锁风险控制和经济效益的提高打下了坚实的基础。

（二）政策建议

通过上述研究，本文认为还需要从以下几个方面加强存货资金的管理工作：

1、在对存货资金进行管理时，需适当考虑一些非财务指标，如将各连锁店的区域影响力、店长管理能力、店面周边客户群变化等暂时无法量化的因素整合到最优存货资金占用金额预测模型当中；

2、加强各连锁店库存的盘点，加强对存货品种构成的分析。建议连锁店要努力分析库存价值前十的产品情况，同时也要努力发现呆滞库存，并积极查明原因，寻找途径及时进行处理，公司可将连锁店清理呆滞库存的业绩在考核时一并予以奖励。

3、建立“旗舰店”的示范带头作用。在实际存货管理过程中，应以优秀连锁店的业绩和管理方式作为其他连锁店的标准，同时可以考虑在连锁店分布较为集中的地区设立一个“旗舰店”，既展示公司形象也专门负责附近连锁店的存货管理和调剂。对于一些门店滞销或者连续3个月存货周转率过低的产品，可考虑由旗舰店收回管理。一方面可以减少业绩差门店的库存积压；另一方面可以及时调剂给附近业绩好的连锁店，加快商品销售。

（作者单位：厦门海晟连锁商贸有限公司）