当水泥遇上鼠标，销售终端的反应如何？作为拥有百年历史的传统企业， 华新水泥股份有限公司（下称“华新水泥”）建立了电商平台“华新商城”，为经销商配送、客户电子支付和信用管控提供便利，打造了“传统工业+互联网营销”的创新案例，以数字化转型战略持续有效地为客户创造价值。
近日，华新水泥IT 总监李宗式对记者表示，“IT 技术已经深入到华新水泥的产供销和财务中心。鼠标让传统的水泥行业重新焕发生机。”
百年企业遇到管理瓶颈







华新水泥股份有限公司IT 总监李宗式：
当“水泥”遇上“鼠标”

资讯

商务部：对美等国乙醇胺采取反倾销
本报讯 商务部近日发布今年第81 号公告，公布对原产于美国、沙特阿拉伯、马来西亚和泰国的进口乙醇胺反倾销调查的最终裁定，决定对上述产品采取反倾销措施。
商务部在公告中表示，裁定原产于美国、沙特阿拉伯、马来西亚和泰国的进口乙醇胺存在倾销，中国国内产业受到了实质损害，且倾销与实质损害之间存在因果关系，决定自2018 年10 月30 日起，对上述产品征收反倾销税，税率为 10.1%至 97.1%， 征收期限为5 年。

李宗式介绍说，华新水泥始创于
1907 年，被誉为中国水泥工业的摇篮，
位列中国制造业500 强。
谈起营销转型的动因，李宗式表示， 目前，社会经济与行业的深刻变化对营销工作提出严峻挑战，传统行业面临需求疲软，产能过剩、竞争升级的局面。对水泥行业来说，在去产能的大环境下，整个行业只发挥了70%的产能。水泥销售价格也在同行业的激烈竞争下，停留在
2015 年度的水平，但水泥行业的人员薪酬和原材料价格这几年已上涨了很多。
水泥产品由于比较重，生产厂家多， 因此，其销售半径一般在 200 公里左右“。区域经济的发展促使商品混凝土及干混砂浆的使用比重不断提高，我们的客户及其需求也将因此发生重大变化。”李宗式称，除了适应客户需求，传统的“经销商+门店”的销售模式一度成就了华新水泥的发展，但随着市场环境的不断变化，在某些区域，尤其是具有传统优势的市场区域，以分销为主的渠道模式弊端渐显。
“信息与交通工具的发展为营销工作提供了全新的资源与方式。”李宗式告诉记者，随着网络技术的发展，电子商务已迅速成为企业间商贸交易和消费者购物的重要趋势。传统企业如果墨守成规就会被市场抛弃。
为解决百年企业遇到的管理瓶颈， 根据水泥与环保结合的转型规划，华新水泥从 2010 年起就着手解决营销转型问题，2011 年至2013 年建立了客户信息及产品流向信息查询系统、网络营销系统和客户呼叫系统。2014 年“ 华新商城”作为水泥行业首个电子商务平台上线。从2014 年至2016 年，该公司持续推进“一机一卡车”模式，构建互联网+技术为核心的营销平台。从2017 年至今，华新水泥不断重构“华新商城”，整合了在线支付、销售订单、提货、运输跟踪、交易查询、防伪查询等功能，提供了APP、微信、PC 等渠道的快速、便捷、安全的客户体验。
电子商城降低资金成本
记者看到，华新水泥的数字化转型




应用大数据平台包括报表中心、数据自助、管理驾驶舱和预测分析几个模块。其协同应用平台包括通用应用、云应用和其他应用三大模块。“华新商城”就处于通用应用下面的营销模块之中。除了
“华新商城”，营销模块中还包括华新司机、电子支付、合同和价格管理以及企业对客户（O2C）模块。
打开“华新商城”，网页上清晰列出企业用户、个人用户和普通用户3 个登录入口。李宗式介绍说，通过华新电商平台“一机（智能手机移动应用）、一卡
（订单支付系统）、一车（物流配送平台）”三位一体的创新营销体系，成功实现了公司传统营销的数字化转型。
进入“华新商城”，除了有详细记载客户信息的客户APP 外，该公司还为经销商开辟了“ 华新旺点”APP 和微信。登录“华新旺点”后，每一个经销商的需求分配、配送信息、门店交款、门店完成率、门店账单、月计划、门店价格和门店信息查询都一目了然。除此之外，每个门店的收货地址和收货验收情况也能一一掌握。
“20 元一包的水泥，普通车辆根本不愿意送货。怎样才能为客户提供好的购物体验？”李宗式透露，为解决物流问题，“华新商城”建立了“华新司机”微信群，提供手机号验证，定期向司机们推送提货信息、工厂待装和统计查询，加强待提货和待送货管理，告诉司机们哪些货物可以提货了，哪些水泥需要运走，运到哪里，收费多少。
水泥作为基础建材，产品的质量关乎千家万户。为了保证商品可追溯“，华新商城”在每一包水泥上都喷上了防伪码，提供在线防伪查询。用户登录“华新商城”可以查到每一包水泥什么时候生






的市场份额。这种变化倒逼企业的运营理念发生改变。在卖方市场经济时代， 企业只需要高效率的生产产品，不需要考虑销路，只需要得心应手的应用标准成本制度和预算管控措施提高现场管理水平，企业在市场上就保持了竞争力。在买方市场经济时代，传统的管理理念和管控措施难以满足新要求、实现新目标。重塑成本管控理念，重构成本控制体系，迫在眉睫。
成本不仅是计算出来的一组绝对值，而应该是“性价比”，反映的是投入产出的效率，也可以用“价值”来替代。
价值（V）=功能（F）/成本（C）
功能指的是满足人们欲望、效果或效用的属性。而价值是对于特定功能所要求的成本是否合适的判断。
按照这个公式，要提高价值，有五个途径：提高功能同时降低成本；功能不变而成本降低；功能提高而成本不变；功能小幅下降成本大幅降低；成本小幅提高功能大幅提高。
就价值分析而言，成本规划不仅针对成本，而是综合功能、质量等市场导向的管理手段。成本管理不是为了降低成本绝对值，而是要提高“性价比”。
在经济学上，价格是由供求关系决定的。但事实上，在买方市场经济条件下，真正做好差异化战略的企业非常有限。企业能够左右产品价格的能力非常有限。相对而言，企业对成本的操纵空间则要大得多，特别是通过采用新技术、









华新水泥将结合互联网， 谋划华新大电商平台，让百年老店插上网络的翅膀再次腾飞



产的，谁运输的，什么时候送的货“。此举彻底解决了假货问题，为用户提供了高质量的购物体验。”李宗式称。
资金流是企业生存的“血液”。华新水泥借助“华新商城”与银联打通，建立了电子支付平台。客户的交款和给供货方的货款都可以通过线上支付。即使是零售，也可实现扫码支付。支付方便的快捷大幅提高了华新水泥的资金周转率。李宗式表示，“以前，为了解决流动资金，企业往往向银行借款，利率很高。现在每天在华新水泥共享中心资金池内的资金都在30 亿元以上，大大降低了资金成本。”
为保证资金的及时回笼，避免遇上
“老赖”，“华新商城”还推出了信用管理菜单，根据客户信用评级、业务规模建立客户信贷限额。客户下单时，系统会自动进行检验，如是信用不好的客户，系统就会停止发货。实时的信用额度检查， 满足了订单的信贷控制。在货物交付前，系统还会进行二次验证，进一步加强对信贷风险的管控。




谋划华新大电商平台
借助IT技术，华新水泥现在可以为200 多家分子公司、5 万多家内外部用户提供
365天每天24小时的全方位支持与服务。目前，华新水泥的微信司机平台为
22000 多名司机提供服务。企业的线上自助订单率超过86%。在线支付率超过
30%。客户的财务信息实现了全透明。客户的满意度平均提升超过10%。
李宗式介绍说，下一步将借助电子承兑汇票、电子发票、电子账单和电子提醒，进一步提升客户的购物体验。电子承兑汇票将通过电子承兑集成系统统一管理，减少跨系统操作，提高票据入账效率，让所有收付业务都能便捷地使用电子承兑汇票。电子增值税普通发票实现客户自助结算，使结算流程优化。通过对客户交易数据的统计汇总，电子账单提供客户月度、年度业务数据报表，使客户对账工作更轻松。电子提醒与微信集成，树立业务流、人性化设计提示语，将履约交易中的各种业务状态变化及时推送给客户，确保客户体验良好。
李宗式透露，“华新商城”将与农业
银行、建设银行等多家银行合作，增强商城在线支付功能。针对各工厂需求，该公司还将增设扫码、智能POS 等多种三方支付渠道，与银行开设直连账号，根据业务需要，开设电子承兑直连功能。同时，关注包括区块链在内的未来多种支付技术并进行多方调研。
“展望未来，华新水泥将融合客户关系管理系统（CRM）、供应商关系管理系统（SRM）、物流平台，结合互联网，谋划华新大电商平台，让百年老店插上网络的翅膀再次腾飞。”李宗式称。