以往，广电网络企业对运营业绩的评 价,主要是对有线电视和宽带等基础业务 用户规模增长的情况，即在原有基盘客户 数量的基础上增加续费率和净流失率的 指标考核。这种导向往往会迫使部分广 电网络企业积极采取各种降价应对措施， 以牺牲公司整体利益为代价，换取续费率 的提高和净流失率的降低。这种过度重 视用户体量增长的方式，致使部分地区陷 入基础业务用户增量不增利的窘境。 为改变传统的“以规模论英雄”的业 绩评价方式、树立正确的业绩观，山东广 电网络有限公司聊城分公司（下称“ 聊广 网络” ）对基础业务的考核指标，由续费率 和净流失率延展到收现视角的每用户平 均收入（ARPU）值考核，积极引导各县区分 公司在开展基础业务注重用户数量提升 的同时，更加关注用户创造价值的能力， 实现业绩管理导向由“以规模论优”到“以 质量论优”并重的转变。
测算的技术实现路径
按照广电网络企业的业务运营模式， 基础业务现金流视角户均 ARPU 值=金 额÷缴费期（年）数。为有针对性地分析 比对现金流视角户均ARPU值，还需要将 用户进一步明晰到各具体用户类型。目 前，广电网络行业收现数据是由业务运营 支撑系统（下称“BOSS” ）进行收集，数据的 呈现方式不能直接满足收现视角户均 ARPU值测算，需要做进一步数据加工，具 体分3个步骤。 第一步骤，进行数据清洗。剔除非基 础业务因素影响，诸如终端设备销售项目 收现、终端设备押金项目收现、非有线电 视和宽带等基础业务收现项目等。剔除 政策性扶贫用户收现项目等特殊用户因 素影响。以用户编码、姓名、缴费期数、商 品类别和优惠策略为选定条件，删除重复 项。这使清洗后的数据仅保留基础业务 收现项目，保证数据的高度清洁。 第二步骤，确定逻辑关系定义。各用 户类型收现视角户均ARPU值的计算，需 要解决两个关键项目因素： “用户类型”和 “缴费期数”。BOSS系统收集的数据信息 相对比较完备，但没有直接显示“用户类 型”项目和“缴费期（年）数”。这两个关键 因素需要在BOSS现有的信息数据中，通 过逻辑关系定义予以实现。依据对业务 的充分理解和反复论证，笔者发现BOSS 系统中现有的“业务日期”“原到期日期” 和“新到期日期” 3个项目，在逻辑关系上 可以与收现视角户均ARPU值相互对应匹 配，完美解决了“用户类型”和“缴费期 （年）数”这两个关键因素。 “用户类型”逻辑定义，在BOSS系统 中， “业务日期”指本次业务办理的具体日 期； “原到期日”指上次业务办理时的业务 可以持续使用的截止日期； “新到期日”指 本次业务办理完毕后业务可以再次持续 使用的截止日期。根据对用户业务的分
类，用户类型一般划分为 “新装用户“”正常 续费用户“”停机复活用户” 和 “退费离网用 户” 等4种。 “用户类型”与各类 “日期”的逻 辑应对关系为： 当 “原到期日”为空值时， 用 户类型为 “新装用户” ； 当 “原到期日” ＞ “业 务日期”时，用户类型为“正常续费用户”； 当“业务日期”＞ “原到期日”时，用户类型 为 “停机复活用户” ； 当 “新到期日” ＜ “原到 期日”或者 “新到期日” ＜ “业务日期” 时， 用 户类型为 “退费离网用户” 。 第三步骤，数据可视化。在解决了
“用户类型”和“缴费期（年）数”这两个关 键因素之后，通过数据透视表，实现各县 区按城乡属性、业务类别和用户类别为统 计口径的基础业务收现视角户均ARPU值 可视化。
在营运分析中的应用
在营运分析中，作者将测算的收现视 角户均ARPU值与统计期间各县区分公司 的现行市场政策进行比对。 一是横向比对各县区分公司各用户 类型的收现户均ARPU值。 二是针对具体县区分公司纵向比对 基础业务特殊市场政策和短促行为造成 的户均ARPU值影响。目的在于改变基础 业务考核重“量”不重“质”的做法。 通过引入收现视角户均ARPU值的分 析比对，将原来主要考核指标由“续费率” 和“净流失率”延展到“户均ARPU值”的考 核，积极引导各县区分公司在开展基础业 务注重用户数量提升的同时，更加注重用 户创造价值的能力。尽量避免以损耗用 户价值创造来换取用户数量提升的误区， 实现绩效管理导向由“以规模论优”到“以 质量论优”并重的转变。同时，在资源配
置导向上实现由规模到价值的适当倾斜。 通过对基础业务各用户类型现金流 视角户均ARPU值的计算分析，可以明显 看出，有线电视业务和宽带业务的正常续 费用户、停机复活用户、新装用户和退费 离网用户创造的户均ARPU值相差较大。 在一般情况下，城区有线电视业务收 现视角户均ARPU值由高到低为：停机复 活用户＞正常续费用户＞新装用户＞退 费离网用户；城区宽带业务收现视角户均 ARPU值由高到低为：新装用户＞停机复 活用户＞正常续费用户＞退费离网用户。 农村有线电视业务收现视角户均 ARPU值由高到低为：停机复活用户＞退 费离网用户＞新装用户＞正常续费用户； 农村宽带业务收现视角户均ARPU值由高 到低为：退费离网用户＞停机复活用户＞ 正常续费用户＞新装用户。 基于以上分析，在保证基础业务单户 边际贡献为正值的前提下，聊广网络优先 发展收现视角户均ARPU值高的用户类 型，降低收现视角户均ARPU值高的退费 离网用户，及时调整营销策略，有针对性 地做单品提升，实现基础业务总体业绩最 大化，改变了传统“以规模论英雄”的业绩 评价方式，树立了正确的业绩观。
勇小芹 刘孝鹏 /文
