影响企业与客户议价能力的因素有很多，如替代成 本、产品差异、成本与质量的重要性、客户数量等。将这些因素归纳起来主要体现在以 下两个方面：
第一，价格敏感程度的影响。价格敏感程度取决于产品差别程度及替代成本水平。 产品差别越小，替代成本越低；价格敏感度越强，客户的议价能力越强。另外，客户对 价格的敏感程度还取决于企业产品对客户的成本构成影响程度。如果企业产品在客户成 本中占较大比重，客户将对其价格十分敏感；反之，则敏感程度下降。
第二，相对议价能力的影响。价格敏感程度虽然会对价格产生影响，但实际价格还 取决于客户相对议价能力。影响其议价能力的因素有：企业（供应商）与客户的供需平 衡状况，单个客户的购买量，可供选择的替代产品数量，客户选择替代产品的成本水平， 客户的逆向合并威胁等。其中，逆向合并是与顺向合并相对应的。顺向合并是指并购公 司将目标公司合并，目标公司注销；逆向合并是指在并购公司对目标公司进行并购过程 中，发生的目标公司将并购公司合并的情况。逆向并购威胁的发生与企业的相对议价能 力有关，也成为影响企业议价能力的因素。