促销对企业的重要性毋庸置疑，企业通过运用一系列的促销手段组促销活动织使得企 业扩大的其市场份额、占据有利市场地位、打击主要竞争对手、提升企业品牌的认知度、 拓展新兴产品市场、提升企业形象……在日益激烈的市场竞争面前，企业必须将促销进行 到底。但相应地，企业还必须要做到一点就是，企业的“让利”促销能够收获更多的利润， 而且必须让这种利润大于企业的“让利”。

因此企业必须做好促销成本控制，这里的促销成本是广义上的促销成本，是指企业在 其促销活动中付出的促销整体成本，它包涵三方面的内容:一是对执行促销活动具体销售 人员成本控制;二是对企业促销活动进行有效监督;三是企业关系营销成本控制 。

1.企业促销人员成本控制 对于一线销售人员的管理，常面临的问题是:效率低下、滥用经费和其他不道德行为。 面对这样的情形，企业可以从两个方面入手，控制企业促销人员成本:

提高一线销售人员工作效率。一线的销售人员往往是接受企业培训的，帮他们改正错 误的成本要比解雇他们低得多。企业管理层一旦发现销售人员绩效有问题，应尽快提供有 建设性的解决方案，通过实际走访、询问与一线人员进行讨论，剔除不可抗力因素，提出 解决方案。如果首次方案让不能达到预想的效果，就要重新考察绩效评估方法。管理层应 明确指出，低效率是不被允许的。每次绩效的考核都应该归档留存，为今后的工作提供宝贵 的经验。对于仍效率低下的销售人员，管理层可通过合法的手段将其降职或解聘。

严格防止滥用经费的现象发生，严禁不道德行为的发生。一些企业的促销成本之所以 连连失控，主要原因就是由于滥用费用的发生。无论营销人员乐意与否，企业管理层都必 须制定严格的费用支出标准或规范，企业必须对一线营销人员实施严格的费用控制，严禁 止预算外的费用发生，除非是不可抗因素，否则，营销人员必须对额外费用的发生承担全 部责任。严禁滥用、挪用费用的现象发生，数额巨大将追究其法律责任。对于促销中的不 道德行为，如推荐不必要的产品、提供竞争者的错误信息、误导消费者等，一经发现必须 立刻制止，小则瞥告，大即开除，绝不姑息。

但是，往往单纯依靠销售人员的自觉自愿来控制促销活动中的成本，还是远远不够的。 企业就必须依靠完善的监督保障管理制度来进行保障。 企业必须拥有完善且规范的基本管理制度，并将这些制度贯彻实施下去，不能使建立 的制度变成一纸空文，流于形式。只有坚持实施严格的企业基本管理制度，才一能从根本上 控制企业成本。

有效约束企业促销活动。任何管理活动都离不开有效的控制，管理人员要定期对其促 销活动预算方案进行检查，及时反馈检查信息，起到事后监督的作用。还应将预算收益、 销售人员的业绩和利润联系起来，综合评价企业利弊得失。

严格监督和考核促销活动的成效。管理人员对重要的促销活动应进行重点监控，实地 考察，综分析汇总此次活动的成效，进行有重点的监督。对促销活动应保留充分的促销活 动的各项数据记录，汇总各项具体的销售数据，对重点分销商和部分消费者进行调查反馈， 进一步验证促销活动的成果，严防促销成本失控的现象。强化销售人员绩效考核，赏罚分 明。管理人员根据本企业自身特点，划分时间段，可以是一个月，三个月，或半年，甚至 一年，统计每个销售人员在一个时间段内的所有促销开支，对比所有销售人员在当期内的 总体业绩，奖赏业绩突出者，并对业绩最差的几位销售人员予以一定的惩处。

2.企业促销活动的成本控制

促销的目的就是扩大销售量，提高销售额。因此，企业不仅要考虑企业由于此项活动 而带来的销售利润，还应注重要考量促销活动的成本支出。为了获得销售利益，企业需要 付出适当的促销成本。

由此可见，企业必须同时关注营销利润与促销成本控制，既要有利可图，也要进行合 理预算监督。其实促销成本所包含的项目很多，它囊括了与促销活动相关的各项支出，包 括为实现销售而对客户实行的各种折扣(如现金折扣、商业折扣及信用折扣等)、各项促销 政策、宣传推广支出、促销相关费用及销售人员的薪酬。本文的分析是在假定产品销售数 量的增加与营销利润的增加具有一致性及产品单价确定的前提下进行的，。在这样的假定前 提下，企业就可以根据目标销售量预测总促销成本，计算出促销单位成本，然后根据促销 活动实施数量确定促销次数，并且依照所处行业特征运用因素分析法，分析各项因素对企 业营销利润的影响程度，并与实际执行情况进行对比，找出两者的差异，对产生的差异的 原因进行差异分析，从而找出导致差异的关键因素，就可以对导致差异的关键因素进行有 针对性的控制，进而对原有计划预测进行反馈调整，起到积极控制促销活动成本的作用。