1.商业银行树立对中小企业的信贷支持理念

1.1转变经营观念

随着中小企业现代企业制度的建立，中小企业信贷业务很有可能成为赢利前 景可观的商业银行新蓝海。因此，商业银行应该转变传统经营观念，树立对中小 企业的信贷支持意识，培育中小企业客户群体，拓展新的利润增长点，明确中小 企业业务发展战略。我国中小企业经过多年的发展，已经形成了一个颇具规模的 金融服务需求市场，在当前中小企业信贷支持不利的局面下，商业银行强化信贷 支持意识，不仅能大力推动中小企业的发展，同时，也为对于国民经济稳步运行 起到重要作用的中小企业的迅速崛起提供了必要金融服务;此外，对调节商业银 行自身资产负债结构、提高收益水平、分散信贷风险也是大有裨益的。因此，商 业银行从经营观念上要重视中小企业，合理调整目标客户定位，也要对基层分支 行下放一定的信贷审批权限，以便于它们更好地服务中小企业，从而实现商业银 行与中小企业的共赢。

1.2将“分类指导、分类管理”作为中小企业信贷管理原则

经营观念转变之后，商业银行也有必要从行业发展、区域差别化、中小企业 成长趋势等诸多层面综合分析，制定出切实可行的中小企业信贷政策，以充分体 现“分类指导、分类管理”的原则。从行业发展上看，传统制造业中的中小企业 贷款需求的上升空间已不大，流通行业和服务业的中小企业已贷款和今后贷款缺 口较大。在区域上，根据当地中小企业发展情况，实行有差别的信贷政策。通常 来讲，东部沿海地区市场化程度较高，中小企业在经营活动比较活跃，发展较快; 而中西部地区则相对滞后，中小企业也往往仅局限于少数城市和领域。这就需要 商业银行制定因地制宜的区域信贷政策，在拓展业务、风险可控、梯度推进、适 时调整的原则下，稳步快速发展中小企业信贷业务。而即使是处于同一地区的中 小企业，由于所处的行业和服务对象的不同，其业务需求差异程度也比较大。对 优质中小企业集中、经营效益较好、管理水平相对较高的基层分支行作为商业银 行中小企业重点支持行，在政策制定和信贷资金上给予支持。此外，通过对中小 企业发展趋势的研究分析，区分出其中的优质、一般和风险客户群体，对规模大、 科技含量高、效益好的中小企业，产品附加值高、具有明显的比较优势、市场潜 力大的中小企业，拥有自营进出口权、出口创汇额大、国际业务发展良好的中小 企业，要在贷款融资方面如资金规模、贷款程序、贷款品种等给予重点支持;对 产品科技含量低、可替代性强、在竞争中无明显优势的中小企业，处于创业阶段、 资金积累薄弱、不确定因素较多的中小企业，属于国家产业、产品政策和总行行 业信贷指导意见确定为限制的中小企业，经营管理不规范、不能提供完整会计报 表的中小企业等，要在防范风险的前提下，主要为其办理能够提供有效、足额抵 (质)押等低风险担保方式的贷款融资业务，而且在贷款融资的期限、金额等方 面进行严格控制，在最大程度上保证商业银行中小企业信贷业务风险可控。

2.完善商业银行的中小企业信贷组织管理体系

2.1针对中小企业客户完善组织架构及业务流程

由于中小企业客户同大型企业客户特点及需求均不同，同时，国内贷款利率 风险机制尚未形成，如果没有独立核算的机制安排，人员处于业绩考量，主要精 力仍会放在大客户业务上。因此，分设机构有利于保证两条线业务的经营顺畅， 也方便实行单独考核，单独评估中小企业成本、收益、资本占用和风险状况。为 此，国内一些商业银行进行组织结构调整。民生银行、交通银行和兴业银行采用 SBU ( st r at egi cal Busi ness lhi t e，战略事业单位)模式，SBIJ是一个拥有人事 权的财务独立的部门，专司中小企业业务及客户开发，并具有资源共享、处理迅 速、员工有机会接触到行内其他部门等优点。

同时，基于中小企业客户多、杂、散以及融资频率高、限时强的特点，商业 银行还需加强对中小企业信贷特点的研究，组织人员进行调研，并以标准操作、 批量处理、高效运行原则，力图设立一套独立的中小企业信贷业务运作模式。 4.2.2扩大业务覆盖区域，贴进中小企业客户 考虑到中小企业的实际情况，在中心城市办厂开店经营成本极高，具备条件 的企业极少。郊区、乡镇的经营成本低，企业容易扎根，其生长过程对金融服务 依赖性很高，中小企业业务金融资源丰富。因此，对中小企业业务定位上应该是 以客户为中心，扩展业务覆盖区域，改变地理及人为因素造成的地区之间中小企 业业务发展差异，积极拓展各区域内的优质中小企业信贷目标客户。

2.3优化人力资源配置，提升服务质量

中小企业信贷业务是一项劳动密集型业务，单位贷款的平均劳动力肯定要超 过一般企业客户，并且具备业务特点新、种类多、更新快的特点。因此，有必要 抽调一批业务能力强、综合素质高的人员投入到其中，建立起专职的中小企业客 户经理队伍，更好地服务中小企业客户。近年来，各商业银行纷纷确立了“扩充 前台、稳定中台、整编后台”的原则，不断加强营销团队建设，提高一线营销人 员的数量比例。此外，在中小企业的信贷工作中，建立竞聘上岗的激励机制，打 破岗位终身制;并通过对信贷人员进行专业技术资格认定，综合提高信贷人员整 体服务水平，通过组织形式多样的交流、培训提高业务水平和业务素质，掌握中 小企业贷款理念、方法和特点，使之具备一定的专业技能和行业知识，确保有关 政策和程序得到有效执行，以达到提升服务质量的目的。

2.4重视信息收集，建立信息共享、发布机制

中小企业的信息少、获取难导致的信息不对称一直都是商业银行开展中小企 业信贷业务中的主要阻碍。加强商业银行的内部信息化建设，建立客户信息数据 库，实现客户信息在行内的共享机制，可以有效疏通信息不对称问题。同时，利 用客户信息数据库，实现对客户上下游企业的整体营销。根据客户情况的动态变 化，实现行内产品、部门和服务的联动，建立违约客户信息通报机制，以防范违 约风险，提升信用环境，以确保中小企业金融服务在可持续的基础上发展。此外， 客户经理对客户信息数据库的不断维护更新，也方便商业银行营销团队对中小企 业客户的持续关注和跟进服务。

2.5设计科学合理的激励约束机制

商业银行一直以来重视大项目、大企业，而忽视对中小企业营销激励机制的 设计。应加大对中小企业业务发展的激励力度，提高信贷人员工作积极性。首先， 要针对小企业贷款的经营和管理特点，构建区别于大银行大客户的激励约束机 制，摒弃传统的对单笔、单户贷款追究责任的做法，综合考核小企业信贷人员所 管理客户的整体回报情况。其次，要制定公开、透明、量化的激励措施。将小企 业信贷人员的收入与业务量、效益和贷款质量等综合绩效指标挂钩，实行绩效考 核加财务补贴制的形式，即在保底工资的基础上，辅以奖金、车补、培训、旅游 等财务补贴手段，充分调动信贷人员的积极性。最后，商业银行应根据银监会发 布的《银行开展小企业贷款业务指导意见》要求，制定相应的授信工作问责和免 责制度，引入更多的正向激励，对信贷人员失误和失职要进行严格区分，并建立 不同的约束机制。

3.建立专业、高效的商业银行中小企业信贷管理体制

3.1设计专业、高效的中小企业授信审批制度

商业银行传统授信审批制度是根据大型企业为客户主体的模型来设计的，涉 及环节及审批人员较多，审批流程较长，效率不高，与中小企业的经营灵活、市 场反应敏捷、善于把握商机以及融资需求时效性高等特点不相匹配，难以适应中 小企业的融资特点和发展规律。因此，商业银行需要改革信贷审批流程，减少不 必要的环节，提高小企业贷款的审批效率。比如，对中小企业可以采用差别化的 授信授权机制，对符合一定金额和业务条件的中小企业的授信，实行贷款审批人 “双签”或“单签”审批的特殊审批机制，提高会签的审批频率;同时，实行审 批服务期限承诺制，限时审批，严格规定受理信贷审批业务时间，最大限度保证 中小企业客户“短、平、快”的融资需求。

3.2调整贷款授权授信制度

商业银行在实行贷款管理授权授信制度和信贷人员责任制后，贷款权主要集 中在总行和省级分行，基层金融分支机构的贷款权限明显缩小，基层分支机构缺 乏新增贷款的积极性。而基层分支机构与中小企业关系紧密，更了解企业实际经 营情况，但没有被赋予相应贷款决策权，并且有些基层银行信贷管理人员也为免 遭“贷款终身责任人制度”惩罚不愿意发放贷款，这些都影响商业银行中小企业 信贷的有效投放。因此，商业银行需要根据地区经济发展差异和经营管理水平， 合理调整贷款的授权授信制度，向部分管理水平高、经营规范、经济效益好的基 层分支行下放一定限额的贷款审批权，允许基层银行在核定的贷款额度内自主审 查发放贷款。

3.3建立科学的中小企业信用评级体系

商业银行现有的信用评级体系仍以沿用针对大型企业的评级方法为主，而 中小企业规模小、资金实力弱、财务制度与管理不规范等区别于大企业的特点， 使得现有企业信用评级方法无法客观合理地适用于中小企业。因此，信用评级指 标要注重企业软信息、非财务指标、经营状况、中小企业的成长性等要素，从而 可以建立科学的中小企业信用评级体系。

首先，通过评级人员实地核查，获取中小企业内部软信息，包括运营信息、 内部制度和业务特点等，作为企业评级的基础材料。其次，财务数据分析不完全 依靠报表。中小企业普遍存在财务制度不健全、财务报表一般未经审计、财务信 息可能无法真实反映实际经营状况的现象，因此只依据财务报表的数据，可能会 使信用评级失真。借鉴企业现金流量，而且通过对账单和税务单进行核实，弄虚 作假的可能性较低，可以更为真实地反映经营活动和偿债能力，有利于对企业 财务信息质量和实际经营状况做出更为准确的判断。再次，以发展的眼光看待中 小企业。中小企业普遍规模不大、抗风险能力弱，但是其经营方式灵活、市场反 应快、发展潜力大、成长速度较快。同时，在行业竞争中，中小企业主要依靠技 术创新和拳头产品，资金及规模上都不占优势。因此，在商业银行的信用评级体 系中在关注企业现状的同时，更应关注未来发展潜力和成长速度，重点预测企业 未来的经营状况，未来一个发展时期内企业通过经营活动获得的自由现金才是增 强偿债能力的重要保障。然后，将非财务指标纳入评级体系。中小企业往往将企 业行为与个人行为捆绑在一起，因此商业银行要注重考察企业的非财务因素。如 中小企业经营管理团队的从业经验、年限、个人信用记录、经营者素质等。最后， 企业信用记录的采集很有必要。我国信用体系建设滞后，信用监督机制、惩戒机 制不完善，中小企业有逃税、贷款逾期欠息等不良信用行为，通过工商、税务、 银行的信用记录，了解被评级企业以往信用状况显得比较重要。