摘　要：随着我国经济的快速发展，越来越多的国外企业到我国进行投资发展，国有企业遇到激烈的竞争，为了企业的可持续发展，必须加大企业的招商工作，本文就要就企业的招商管理进行论述，指出了当前企业招商存在的一些问题，并提出一些解决问题的办法，希望为企业的招商发展提供一些思考。

关键词：企业 招商 管理 经济


改革开放30年以来，我国经济取得了巨大的进步，我国的企业也有了很大的发展，由于受国际经济金融危机的影响，必须要加强企业的招商工作。招商是我国加快经济发展，推动经济改革的重要手段，随着我国招商工作的全面展开，企业在在招商中取得了显著的成绩，同时也在招商工作中出现了很多问题，本文主要就当前招商工作存在的问题进行解读，为企业招商管理工作提出一些合理化建议。
一、企业招商存在的问题
1.招商市场信用危机
当前在招商市场中存在的一个普遍问题就是市场的信用危机问题，信息不对称的现象在招商市场非常普通，有些不法企业为了招商成功，对自己企业的信息进行虚假包装、宣传，将招商项目操作流程进行有利于自身的信息定向传达，通过不正当的信息发布，获取招商的成功。结果导致许多投资者投资失败，造成了心理阴影，对招商项目产生了天然的抵触心理，大大延长了招商的时间，推迟了产品的成功上市时间。招商市场信用危机的问题，已经成为当前影响招商管理工作的主要问题，需要企业引起高度的重视。
2.产品项目招商可持续性
企业为了实现盈利的目地，没有对产品项目的招商进行系统的考查，缺乏计划性。有些项目本来并不十分适合招商，一些企业为了经济利益，对项目进行包装，没有按照招商市场的规律进行操作，虽然短时期取得了效益，但是缺乏可持续发展，这就要求企业在进行招商的过程中，一定要将产品的可持续发展放在关键的位置，充分考虑到产品的抗风险能力，使招商项目走一条可持续发展的路线。
3.企业对招商缺乏整体规划
　 企业招商很多项目失败的原因就是缺乏整体规划性，招商企业缺乏一个系统的规划，对招商缺乏一个统筹的安排管理，有些企业还没有准备完善就急于在媒体上发布信息，造成的后果是企业在招商很久以后，都很难对自己的招商有一个合理的解释。招商企业对投资者的目地缺乏了解。企业简单的认为给投资者做出许多承诺，才能吸引投资人进行投资。如提供免保证金、前期免费商位、大额广告支持等等，而实际上这些承诺与投资规律是相违背的，在市场经济规律下，每一种承诺都是需要有一定的成本，如果成本过高的话，项目投资在实际操作过程中一定会出现很大的偏差，项目有很大的市场风险，结果会造成投资双方的经济损失。
4.企业缺乏专业人才
企业在招商过程中需要有专业的人才，而当前很多企业在人才招聘与管理方面存在着很大的问题，很多企业只注重工作人员的学历，而不注重专业，或者是只注重工作经验而忽略了学历，很多员工在工作后，很少进行职后的培训，员工缺乏新的知识来武装自己，对当前社会经济的发展缺乏科学的认识，专业人才的缺少是阻碍企业发展的一个重要问题。
二、加强招商管理的策略分析
1.加强企业招商信用建设
　　企业招商信用的建设对企业的招商有着决定性的作用。招商信用环境的改变不是一朝一夕的事情，是需要重新思考招商的理论，建立一套全新的招商评价体系，使招商项目更加科学性，才能符合市场的竞争原则，才能促进企业招商信用的建设，有效净化招商的市场大环境。增加投资人对招商项目的公信力度，使企业的招商有一个可持续的发展。这是企业今后招商方面需要加强的地方。
2.对产品项目升级管理
　　产品永远是最核心的要素，招商只是加快产品上市的手段，企业的健康发展依靠的是好的产品和经销政策。但过去很长一段时间，出现一些企业随便搞一个产品，没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路，甚至于没有像样的经营场所就开始招商，而真正的项目核心本身情况却被降到无足轻重的位置。招商是营销形式而不是营销目的，目前这种本末倒置的做法，企业又如何会成功。表面上的新包装、新定位，概念模仿，理论抄袭，铺天盖地的同类产品潮水般涌向市场，让等待猎取优秀产品的中间商们头晕目眩，不知从何下手。许多招商企业想的就是怎么能把产品包装得花里胡哨，怎么能让产品名称抓住人们的好奇心理，怎么制造爆炸性效果从而一夜成名，但产品还是一样的产品，带给消费者的功能还是没有实质性的区别，没有明确的属性定位。这样的招商只会挫伤中间商的信心，中间商在面对招商时只会更加谨慎，对产品的要求会更为严格。
3.加强营销队伍的建设
　 企业要想发展，必须要有一支高素质的营销队伍，企业竞争的关键是在于人才的竞争，只有培养出一支高素质的营销队伍，才能针对不同的投资人进行区分，进行合理的定位，有针对性的进行适时的指导与帮助，为招商的进行提供全方位的服务。同时，控制和诱导商家的市场行为向有利于市场的良性运转和企业的长远目标实现的方向发展。加强营销队伍的培训，对人员进行系统的培训，有针对性的进行指导学习，如：市场调查、公司发展、产品简介、市场营销、谈判交流，这些内容都是营销人员要掌握的。对经销商进行培训，这是企业必须做的工作。即使行业内资格较老的经销商，生产商也要把产品、品牌、文化、服务、业务流程、市场操作等方面内容对经销商加以灌输。同时，要对经销商的市场管理人员、一线代表、促销员等不同群体提供不同的培训。
4.加强终端管控
对于终端的管控直接决定了产品的销量，因此，终端管理的意义也就格外重大，要协助做好中间商终端的调研、开发、维护、促销、管理等工作。中间商开始运作后，作为厂家还要结合当地市场，协同中间商做出一个具体、可行、切合实际的市场终端动销模式，要明确厂商之间的责权利。市场终端的动销模式基于整合企业内外资源的基础上，不仅对招商的每个环节进行有效的掌控，同时要切实为企业、中间商提供一套市场动销的实操方案，比如产品的推广模式，这里就包括媒体怎么做，地面怎么做、促销怎么做、通路建设怎么做、维护怎么做、窜货该怎么管理，有效帮助中间商，使产品销售动起来。
5.进行市场招商的拓展和保护
企业对招商市场的拓展和保护更多地依靠自身对中间商的培育，因为中间商与企业是既合作又博弈的关系，为了各自的刺益，双方都想提高自身的话语权，加强对对方的控制力。对于过于强大的中间商，即使招来了也不一定安心，不能全心全意为企业服务。不如建立为客户创造价值的、深入辅导的、长期合作的、润物细无声的招商模式。建立中间商培育模式进行招商销售后的市场拓展和保护，有以下两方面的优势：一方面，中间商培育可以通过各层次培育策略的实施，在引导中间商市场行为的同时，提高企业的实际话语权，降低了企业的短期市场风险；另一方面，中间商培育可以使企业通过市场合作方案等手段，使企业与重点中间商之间建立共赢、互信的战略伙伴关系，从而减少了企业的市场风险。
小结 企业招商管理对企业的发展是非常重要的，当前市场的竞争越来越激烈，企业招商的难度越来越大，这就需要企业更新思想，与时俱进，完善企业招商的系统性，对企业自身有一个合理的定位，逐级完善企业的招商管理，为企业的发展提供有力的推动。