摘要：基于渠道的营运资金需求预测区分经营活动和短期投资活动两部分。经营活动的营运资金需求与业务流程相结合：将银监会发布的流动资金需求测算模型进行修正后，用以计算经营活动采购渠道、生产渠道、营销渠道营运资金需求；在进行财务模型分渠道预测的基础上，进一步从业务角度进行定性修正或评价，提高经营活动营运资金预测的科学性，并为日后的渠道规划提供资料。投资活动营运资金需求预测，由各家公司制定的自身投资策略决定，个性化特征较强，需要根据公司的战略、公司对市场基本面的分析、公司能够承受的风险容量等因素具体求解。
关键词：营运资金 渠道管理 需求预测

一、引言
众所周知，营运资金管理是企业财务管理的重要组成部分，营运能力的高低是制约企业持续发展的关键因素。透过企业破产实例中的“黑色倒闭”现象，营运资金管理的重要性可见一斑，这类“黑色倒闭”企业依然能够盈利，甚至盈利丰厚，但由于资金流断裂导致日常周转难以维系、到期债务无法及时偿还，看似立足短期的营运管理能力却成为企业能否长期健康发展的重要因素。如何安排营运资金投资并及时做好融资安排，实现营运资金流动性和盈利性的有机统一，成为营运资金管理研究的核心问题，而如何进行有效的营运资金需求预测则成为该问题研究的重要方面，进行科学的营运资金投资需求预测是企业安排融资的重要依据，是企业营运资金管理的现实起点。实务中，企业融资安排过程谨防出现因资金持有冗余导致的资金浪费问题，以及资金持有不足导致的资金链断裂危机，而无法进行科学的营运资金需求预测成为造成上述问题的直接原因之一，如何进行有效的营运资金需求预测意义显著。
二、文献回顾
（一）营运资金需求预测的理论依据
传统理论对营运资本的定义有狭义和广义之分，广义的营运资本指一个企业流动资产总额，狭义的营运资本是流动资产减去流动负债的余额。在此基础上，现有的营运资金分类方法主要有三种，每种分类方法对应不同的需求预测模型。
第一种按要素分类。可将营运资金分为现金、有价证券、应收账款、存货和应付账款等。在这种分类方法下，营运资金的需求预测旨在确定各组成部分的最佳持有水平，以期缩短各项目的周转期，提高营运资金周转效率，理论界存在着诸多最佳持有量模型，如John Sagan（1955）指出现金管理要注意对现金流量的准确预测；William Beranek（1966）在专著中通过两个存货模型，清晰地论证了存货管理和利润最大化的相互关系，此外还对其他流动资产进行了模型探讨；1972年，W.D.Kight 提出了在存在保险储备的情况下的最优订货模型，并促生了一系列存货模型。
第二种按随时间变动特点分类。Kenneth Nunn（1981）首次提出“永久性部分的营运资金”的概念，将其界定为应收账款和存货两部分内容，此后经过不断演变，营运资金被分为临时性营运资金和永久性营运资金，研究的重点是实现营运资金投资与融资安排的匹配，即：临时性营运资金对应短期融资方式，长期性营运资金对应长期融资方式。
以上两种分类方法均形成了各自的营运资金投资需求模型，在需求预测思路上均从营运资金单个组成项目出发，使用数学方法求其最优解。而这样导致的问题是，营运资金需求预测是静态、孤立的。以存货为例，使用一个综合的存货项目代替了分布在采购环节的在途物资、原材料，生产环节的在产品以及营销环节的产成品，完全忽视了营运过程中的实物流转形态及其与各业务流程的密切关系，这样进行的需求预测看似是严密数学推导下的最优值，实则是脱离实际业务循环的粗放结果，并将掩盖业务循环中导致营运资金占用低效率的具体问题。
第三种按渠道分类。王竹泉等（2007）在“国内外营运资金管理研究的回顾与展望”一文中从企业经营管理的角度将营运资金分为经营活动的营运资金和理财活动的营运资金，其中经营活动营运资金按照其与供应链或渠道的关系分为营销渠道的营运资金（成品存货+应收账款、应收票据-预收账款-应交税费）、生产渠道的营运资金（在产品存货+其他应收款-应付职工薪酬-其他应付款）和采购渠道的营运资金（材料存货+预付账款-应付账款、应付票据）。理财活动营运资金则由现金、应收利息、应收股利、有价证券或交易性金融资产、短期借款、应付股利、应付利息等构成。相对于前两种分类方法，第三种分类从企业经营管理的角度考察营运资金管理，并重点关注经营活动中的营运资金的管理。这样的分类实现了营运资金项目在业务流程上的状态还原，能够清晰地反映出营运资金在渠道上的资金占用状况，为基于渠道管理的营运资金管理策略和管理模式研究奠定了基础。
但是，在这种分类法下，将经营活动营运资金管理置于首位而将剩余部分营运资金作为附属品看待，并统一称为“理财活动营运资金”。然而，随着经济的不断发展和完善，金融投资活动在企业中的地位日益重要，甚至呈现与经营活动并驾齐驱的趋势，对短期投资活动诸如交易性金融资产的投资等不再是随机和不定向的，而转变为企业发展战略中重点规划的重要活动，正日益成为企业流动资产中重要的组成部分。因此，本文认为营运资金的需求预测应当兼顾企业经营活动和金融投资活动两部分，即营运资金需求预测=经营活动营运资金需求预测+投资活动营运资金需求预测，结合王竹泉的营运资金渠道管理理念，实现营运资金需求预测财务与业务的统一。
（二）营运资金需求预测的方法选择
资金需要量预测可以分为定性与定量两种，前者主要依靠个人经验判断和分析能力，对未来资金状况和需要量做出预测，这里主要关注定量方法。资金需求预测的定量方法主要有销售百分比法、资金习性法、回归分析法，这些方法的共性就在于将资金需求量与销售收入或者业务量相联系。2010年2月12日我国银监会发布《中国银行业监督管理委员会令第1号——流动资金贷款管理暂行办法》。该《办法》将影响借款人流动资金需求量的主要因素归结为现金、存货、应收账款、应付账款、预收账款、预付账款等。在实际测算中，银监会提出的借款人经营活动流动资金需求预测参考公式如下：
借款人营运资金需求综合计算公式营运资金需求量=上年度销售收入×（1-上年度销售利润率）×（1+预计销售收入年增长率）/营运资金周转次数
其中：应收账款周转次数=销售收入/平均应收账款余额；预收账款周转次数=销售收入/平均预收账款余额；存货周转次数=销售成本/平均存货余额；预付账款周转次数=销售成本/平均预付账款余额；应付账款周转次数=销售成本/平均应付账款余额
上述计算公式的假定是企业处于理想的最佳运转状态，即企业经营活动流动资金的需求量=企业存货+（应收账款-应付账款）+（预付账款-预收账款），流动资金周转次数=360÷（存货周转天数+应收账款周转天数-应付账款周转天数+预付账款周转天数-预收账款周数）。不难看出，这种方法下的资金需求预测是在综合了企业采购、生产、营销各个阶段影响后的最终结果，并不能如实刻画实际流转过程中经营性资产和自发性经营负债的对应关系，从而掩盖了经营流转过程中各阶段的资金需求。而在企业的整条生产链中，任何一个环节流通的堵塞都可能影响公司正常的现金流转。因此，在营运资金需求的方法选择上，本文将以前述的营运资金按渠道分类理论为依据，对上述资金需求模型进行修正用以预测经营活动营运资金需求。
三、基于渠道的营运资金需求分析逻辑
本文关于营运资金需求预测的理论依据，如前所述，按渠道的营运资金分类理论实现了财务与业务的结合，但是却忽视了所谓“理财活动”在企业中日益重要的地位，笔者在前述的文献综述部分已予以阐述。因此，渠道视角下的营运资金分类应当包括经营活动营运资金和投资活动营运资金两部分，其中经营活动营运资金具体分为采购渠道营运资金、生产渠道营运资金以及营销渠道营运资金，营运资金需求预测=经营活动营运资金需求预测+投资活动营运资金需求预测=采购渠道营运资金需求预测+生产渠道营运资金需求预测+营销渠道营运资金需求预测+投资活动营运资金需求预测。
（一）经营活动营运资金需求预测
1.财务方面。基于渠道的需求机构图解，实现了财务项目的业务流程还原，以此为基础，我们对前述由银监会发布的流动资金需求测算模型进行修正：
采购渠道流动资金量=上年度销售收入×（1+预计销售收入年增长率）×预计的销售毛利率/采购渠道流动资金周转次数
生产渠道流动资金量=上年度销售收入×（1+预计销售收入年增长率）×预计的销售毛利率/生产渠道流动资金周转次数
营销渠道流动资金量=上年度销售收入×（1+预计销售收入年增长率）/营销渠道流动资金周转次数
其中：采购渠道营运资金周转期=采购渠道营运资金÷（销售成本/360）
=（材料存货+预付账款-应付账款-应付票据）÷（销售成本/360）
生产渠道营运资金周转期=生产渠道营运资金÷（销售成本/360）
=（在产品存货+其他应收款-应付职工薪酬-其他应付款）÷（销售成本/360）
营销渠道营运资金周转期=营销渠道营运资金÷（销售收入/360）
=（成品存货+应收账款+应收票据-预收账款-应交税费）÷（销售收入/360）
上述模型中，需要计算取得企业经营活动中各渠道的流动资金周转期（包括营销渠道流动资金周转期、生产渠道流动资金周转期、采购渠道流动资金周转期），这一周转期是根据历史数据预测的结果。计算企业各渠道流动资金需求量之后，再采用以下公式计算出企业经营活动流动资金需求总量的预测值，即：经营活动流动资金需求量=营销渠道流动资金需求量+生产渠道流动资金需求量+采购渠道流动资金需求量。
修正后的计算模型，将经营活动的营运资金需求具体到采购、生产、营销三大渠道，贯穿企业整个流转过程，真实还原了营运资金活动的本质，对渠道中每个阶段都可以全面考察，进一步地，需要将业务流程与渠道预测的财务结果相结合，从业务角度对资金需求进行定性修正或用以评价财务预测的结果是否与实际的业务流程管理水平相一致。
2.业务方面。如前，从财务方面对经营活动营运资金需求量进行初步预测，同时，基于渠道的营运资金需求旨在实现财务项目与业务流程的有机结合，渠道规划的质量提升将通过改善各渠道占用资金周转期改变财务预测模型的资金需求结果，通过对业务流程的优化，将有效降低企业日常营运资本的投资需求。
采购渠道是企业与上游供应商建立联系的基本活动，采购业务管理是否得当将严重影响企业的存货管理、应付账款管理。采购渠道业务流程对营运资金投资需求的影响需重点关注的主要因素有：第一，采购活动驱动因素——为库存采购还是为订单采购。补充库存是传统采购的主要目的，采购部门不关注生产过程、不了解生产的进度和产品需求的变化，采购过程被动而机械，导致不必要的存货积压占用资金。第二，是否与供应商建立战略合作关系。传统采购中的供应商关系过分强调竞争，缺乏柔性和共同应对需求的快速响应能力，通过与供应商建立战略合作关系，增强相互的采购需求信息沟通、实现即需即供，若能实现零材料库存生产将大大降低采购渠道的资金占用。第三，采购的组织形式。是否实现了集中、大批量采购，由此将获得的低成本优势大大降低采购渠道对营运资金的占用。
生产渠道是企业对其购进的原材料施加价值创造活动的过程安排，生产管理是否得当将影响期末在产品、产成品库存对营运资金的占用。生产渠道业务流程对营运资金投资需求的影响需重点关注的主要因素有：首先，生产驱动因素是否为面向订单生产，是否存在因盲目生产导致的大量半成品、库存产品的资金占用。其次，生产过程中各主体的合作程度，包括企业内部各部门之间的合作以及企业与供应商之间的合作。部门之间的合作旨在强调部门间的协调配合，防止因部门利益而致使公司整体利益受损，例如上游生产部门不考虑下游生产部门的实际需求，为完成本部门职责过量生产导致大量在产品积压。加强与上游企业之间的合作是指，企业的生产计划能够与供应商实现信息共享的程度、供应商在产品设计、生产质量控制等方面的参与度等，例如可以与供应商协商制定生产计划联合供应商管理材料库存、通过缩短与供应商之间的地理距离降低材料物流成本等。
营销渠道关系到企业前期所施加的价值增值活动能否顺利实现的最终目标，营销管理的质量不仅影响自身的营运资金占用还将影响采购、生产渠道的营运资金占用水平。营销渠道对营运资金投资需求的影响需重点关注的主要因素有：第一，营销模式的选择是传统分销为主、直销为辅的模式还是现代的以电子商务直销为主、分销为辅的模式。采用传统的营销渠道建设成本高、顾客的需求响应速度慢，企业通常在分销商代理商处保留一定的产成品存货增加了产成品存货库存。现代营销模式充分运用现代互联网技术实现客户需求的快速响应、缩短收款时间降低应收账款的资金占用。第二，销售商与物流配送的协调程度。销售物流采用个性化配送制度还是传统统一取货制度。传统取货制度，延长了货物在营销环节的等待时间、增加了产成品对资金占用。个性化物流配送快速满足顾客需求，降低产成品库存。
综合以上，将财务角度的模型预测结果与业务流程管理水平评价相结合，通过业务流程的细化分析完成对财务预测结果的有效补充、提高营运资金需求预测的准确性。
（二）投资活动营运资金需求预测
目前我国公司短期金融的主体是金融公司，也有部分非金融公司。但不可忽视的是短期投资活动的投资规模会随着资本市场的发展壮大而不断增加，而对于各类公司短期投资性金融资产的管理并没有一个有针对性的关注与系统的分析，目前还只是各家公司制定自身投资策略，短期投资活动营运资金需求预测个性化特征较强。
交易性金融资产是短期投资活动形成的金融资产的一大类别，作为可供选择的金融产品投资组合的一部分，其范畴较大，类别较多，基本涵盖了金融产品的各种形态，包括股票、债券、基金、衍生金融工具等。交易性金融资产是公司为短期交易盈利而持有的。一般来说，公司购买交易性金融资产的目的是增加盈利，近年来资本市场的高速发展和金融产品的价格上涨契合了许多公司通过资本市场获取收益的愿望，且在增加盈利的同时还可以保持相当的流动性（持有的交易性金融资产通常可以随时在资本市场上变现）。因此，从公司从事短期投资的目的出发，交易性金融资产的投资需求预测是投资活动营运资金需求预测的主体。决定投资活动营运资金需求的因素主要有公司的战略、公司对市场基本面的分析、公司能够承受的风险容量等因素。
四、结论
在本文的分析框架下，营运资金投资需求包括日常经营活动和短期投资活动。经营活动营运资金需求的预测不再仅仅局限于财务层面、数学求解最优解的过程，而是进一步将财务项目与业务流程相结合、还原营运资金活动的本质，实现对采购渠道、生产渠道、营销渠道的全面考察。在进行财务模型预测的基础上，从业务角度进行定性修正或评价，提高经营活动营运资金预测的准确性、实用性。短期投资活动营运资金需求预测主要是对交易性金融资产的投资需求预测，然而对于投资活动只是各家公司制定自身投资策略，短期投资活动营运资金需求预测个性化特征较强，需要根据公司的战略、公司对市场基本面的分析、公司能够承受的风险容量等因素具体分析。Z

参考文献：
1.王竹泉，逄咏梅，孙建强.国内外营运资金管理研究的回顾与展望[J]．会计研究，2007，（2）.
2.李光明.关于营运资金预测方法的研究[J].中国资产评估，2012，（4）.